商务谈判-教案2修改12441.pptVIP

⒈开放式提问及其特点 …… 难道不是吗？ ⒈讨价还价的“价” 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 《双赢型商务谈判》 讲师：钟海涛 七、 谈 判 高 手 的 11 项 基 本 才 能 商务谈判的开局 商务谈判的中局 商务谈判的收局 八、商务谈判的三个阶段 谈判的开局 第 二 讲 一、入场礼仪的四种样式 ⒈主方礼让 ，客先主后； ⒉客方坚持并行入场更佳 ⒊双方负责人员并行入场， 人员一一对应； ⒋对等列队并行入场——这表示一开始谈判气 氛就显得紧张。 二、谈判座位的安排与场地的选择 对 座； 靠 座； 重要提案，采站立姿态。 ⒈座位的安排 ⒉场地的选择 我方熟悉，对方不熟悉； 双方皆不熟悉或皆熟悉； 对方熟悉我不熟悉. 案例描述 客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会… 谈判决策： ①换人谈判 ②换时间或换地点谈判 决策分析： ①换人谈判可以在陷入困境时转换思路 ②时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心情 ⑴创造和谐融洽的谈判氛围—— 先讨论共同感兴趣 、利益一致 的问题; 有分歧的问题暂时避开. ⑵注意给对方树立良好的第一印象—— 整个形象的90%是由第一印象决定的，其余的为语 言内容。——推销产品之前先推销自己 营销人员应掌握的三项基本技能 —— ⑶准确地传递信息 ，猎取、分析对方的信息 三谈判开局的三项基本任务 、 ⒉求证式提问及其语言形式 四、谈判中的提问技巧 …… 您说是不是？ …… …… 您说呢？ 把它们适当地放在句末，你可能会得到一大堆肯定的回答。从得到一些小的肯定，然后引导你的买主作出主要的决定和肯定。 五 封闭式提问及其语言表达形式 现在是五月份，正是我们公司的优惠月，提前买 可以省200多元钱，多划算，赚200元可不容易，您说 是不是？ 缩小主题的范围 4. 你说到质量，这一点我们公司毫不含糊，一些空 调家电企业有的转产，有的搞所谓的多种经营，但我 们格力空调建成17年来一直作空调，质量是最过硬 的，并且，中央台报道的格力被评为世界名牌产品， 质量也好，品牌也好都是您知道的，是吧! 引导客户进入您要 谈的主题 3. 您说得也是，什么都得钱，钱也难赚。不过老话 说了，“吃不穷，用不穷，划算不好一世穷”，现在空 调又便宜，一两千块钱现在算什么，在其他方面挤一 挤也就出来了，您说是不是？ 在客户确认点上发 挥自的优点 2. 夏天来临，我们中原夏天的那种热真让人难受！ 给家里买台空调，是自己和家人很幸福的事，您说是 吧！ 获取客户的确认 1. 闭锁式询问 使用目的 项 目 六　封闭式提问的使用 １保持目光接触 ２注意站姿 ３用活头部或表情 ４说话音量、速度及语调适中 ５把手放在对方看得到的地方 ６腿、手臂不交叉 七　谈判沟通的“七大要领” 八　保持稳定性 谈判的中局 第 三 讲 一、遵循三大成交策略 ①保持自信的态度 你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会…… 谈判决策： ①争取演出机会，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽 ③从50万开始，多争取一万算一万 ④先提出200万的价格，再慢慢降价 决策分析： ①软弱谈判者，欠缺勇气与胆识; ②胆识过人，但未衡量局势; ③现实的谈判者，略具勇气; ④胆识过人且能兼顾局势. 案例研究 ︱︱ ②掌握成交洽谈的主动权 方法：先提供信息，后提出问题 信息：指向客户说明产品的特征、利益及成交条件 问题：指询问客户的想法或意见 ③保留一定的成交余地 一、遵循三大成交策略 价格 数量 折扣 付款条件 交货条件 规格 品质保证 售后服务 包装条件 退货条件 再订购条件 赠品…… 二、商务谈判的主题—— 价格 ⒉顾客常用的“杀价策略”