加强营销基础管理 塑造持久竞争能力.pdfVIP

维普资讯 第 29卷 第 4期 山 东 冶 金 Vo1．29。No．4 2007年8月 August2007 Shandong Metallurgy · 经济与管理 · 加强营销基础管理 塑造持久竞争能力 尹 虎，张 岩，贺 杰 (莱芜钢铁集团有限公司销售中心，山东莱芜 271104) 摘 要：结合莱钢营销实践，从优化组织结构、依靠制度规范运作、提高制度可操作性、依靠科技手段严格执行制度等方面， 论述了基础管理的重要性，对保持企业持久竞争力提出一些建议。 关键词：营销；基础管理；持久竞争力；销研产一体化 中圈分类号：F406 文献标识码：A 文章编号：1004-4620(2007)04—0070-02 随着市场竞争的加剧、国家宏观调控的深人和 知》、《市场营销战略推进实施细则》等办法 ，实行例 莱钢跨人千万吨级钢铁企业行列，莱钢实施了由“生 会制度、信息通报制度、考核激励制度和复命制度， 产导向型”向 “市场、客户导向型”的战略转移，承担 每次会议除汇报各部门的信息和问题外，还必须汇 着能否成功实现战略转移的艰巨任务，如何提高市场 报上次会议决定事项的执行落实情况，并提出考核 反应能力，适应激烈的市场竞争，打造营销核心竞争 意见，促进了各项工作的落实到位。通过销研产一体 力，成为营销工作最迫切的任务。基础管理是营销管 化实施，大大提高了各部门的协作效率和市场反应 理的基石、打造营销持久核心竞争力的根本保障。因 能力。H型钢的新产品研发计划已排到了2008年， 此加强基础管理工作至关重要。 其他品种的新产品开发也迅速推进，新产品贡献率 由2005年的2％迅速提高到2006年的7．2％；2007 1 高效的组织结构是基础管理的前提 【1 年一季度莱钢股份公司每股收益 0．24元 ，是 2006 随着莱钢规模的迅速扩大和市场形势的变化，简 年同期的6倍，经济效益大幅提高。 单按职能划分部门的组织结构模式弊端逐渐明显：纵 2 健全的管理制度为基础管理建立了标准2[1 向沟通的层次增多，降低了沟通效率；部门间条块分 割、缺乏沟通或难以沟通，对市场的反应速度慢。在钢 莱钢销售中心 自成立以来，把制度建设作为一 铁市场同质化程度高、竞争激烈的情况下，对市场的 项重要的工作来抓，下发了 《规章制度汇编》，在人员 快速反应能力已成为决定企业生死存亡的关键。为打 管理、综合管理、业务管理、储运管理、党群工作方面 破部门间的壁垒，提高市场反应能力，2006年 3月， 建立了近百项规章制度，基本涵盖了销售工作的方 莱钢建立了销售中心销售四部、技术中心科研四所、 方面面，并根据业务发展的需要不断完善。特别是在 生产四厂的准事业部制的销研产—体化组织结构，打 业务管理方面新制定了 《客户关系管理办法》、《客户 造了信息畅通、反应灵敏、决策迅速、运行高效的营销 代表管理办法》等。修订了 《资源配置管理办法》、市《 链。利用产销研一体化会议平台实现市场、生产、研发 场信息开发管理办法》等，为销售工作的规范化运作 信息共享，提高了市场快速反应能力。 提供了保障。