海河乳业北京市场销售通路操作提案--fengbing1618.docVIP

海河乳业 北京市场销售通路操作提案 （讨论稿） 2004年11月 海河乳业北京市场销售通路操作提案 北京销售部门组织架构 1、部门设置架构图： 2、北京销售部门岗位人员配备： 北京销售经理 1人、 特渠销售主任1人、 商超销售主任1人 批发销售主任1人 特渠销售业务员2人 商超销售业务员3人、 批发销售业务员2人 部门共计：11人 注：此编制不含因季节而对销售人员的调整 北京销售部门岗位职能： ● 分解落实本北京市场的销售目标，费用预算和货款回笼计划； 　　● 负责北京市场内销售目标的完成及货款回笼； 　　● 选择、管理、协调北京市场的分销渠道，依照整体营销政策建立北京市场销售网络，并加强售后服务及资信管理； 　　● 公平制定和下达北京市场内业务代表的目标； 　　● 定期拜访重要零售及经销商客户，并制定营销计划； 　　● 负责区域销售业务人员的招募、培训及考核； 　　● 指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； 　　● 选择并管理区域内的经销商； 　　● 定期、不定期地开展市场调查； 　　● 与主要客户密切联系； 　　● 向公司提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； 　　● 负责本区域经销商的定货、出货、换货、退货信息的收集或处理； 　　● 负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域人员（业务代表、理货员和促销员）的费用报销，并指导其以最经济的方式运作； 　　● 处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜； 　　● 制订各种规章制度； 三、北京市场渠道销售实施方案： 　　 （一）上市策划 1、市场调研内容 ●地理位置、人口状况、经济状况、当地有关政策、人均消费水平、消费习惯； ●人文环境：市场购买力，产品消费习惯，商超、批发、特渠通路的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等； ●经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等； ●导入市场渠道方式：特殊渠道、商超、批发； ●导入时间及重点渠道的选定； ●城市媒体选择：目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间，广告投发次数等； ●促销员薪酬：主要竞品促销员薪酬； ●重要竞争对手：了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关系； ●其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的促销形式和促销活动预案）。 2、销售费用和销售目标： （1）销售费用预测： ●公关策划活动计划及所需费用。 ●确定选择的主要宣传媒体及投入频率和由此产生的费用。 ●预备进行的商超、批发、特渠通路产生的费用。 ●促销人员的费用。 ●预计进行的促销活动及所需费用。 ●其它费用。 （2）销售目标计划： 品种计划： ●根据目标市场市调报告及与经销商协调、沟通、确定首批定单进货品种、规格； 销售渠道划分： ●特供渠道：政府、部队、其它社会团体组织等 ●商超渠道：卖场的选择、网点建设、促销活动 ●批发渠道：网点数、促销人员设定、促销手段 3、目标市场销售额计划： 将公司全年销售计划（任务）、细分到每个目标市场，由北京销售经理将每月销售任务细分到每个渠道、卖场、网点，落实到每个业务员，并制定相应的市场管理办法。 （二）进店、进场与铺货 1、确定进店、进场的数量； 2、根据市场调查结果，并且结合经销商的实际情况，然后应对我方的谈判力量作一个评判，拟订谈判计划，对于不同的卖场要给予不同的谈判周期； 3、注意事项： 卖场级别 行业影响力 社会背景 费用（帐面费用和灰色费用） 帐期 相关管理人员的性格特征 4、铺货： 根据产品特质，主要是价格参考和适销通路，对卖场进行铺货。1、确定进店、进场的数量； 根据市场调查结果，并且结合经销商的实际情况，然后应对我方的谈判力量作一个评判，拟订谈判计划，对于不同的卖场要给予不同的谈判周期； （三）、终端营销与管理 ●终端营销人与物的有效契合 ·促销物料的运用 ·市场调研 ·与经销商一起研究、讨论、制定促销宣传方案； ●促销物料的配备与发放 ①宣传画、POP等宣传物料由发展部统一制作并由公司营销部按照统一规定发放； ②需要在酒店内配置促销物品的分两种情况实施： a、由北京办事处申请，海河总经理批准、生产，公司统一配置； b、由经销商和北京销售经理申请公司批准，经销商用公司市场投入费用配置。 ③所有的宣传促销物料到达经销商处后，均要有海河公司和销售经理以及经销商的签字，并将验收单传回海河公司销售部； （4）促销物料的管理 ●所有促销物品的使用均须办理领用手续，并有相关人员的签字； ●促销物料的使用应当与产品的销量成正比，否则，因管理不善导致的促销物料损失由海河公司北京销售经理负责； ●由促销主管负责管理促