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三方面内容 一、销售原理及关键 二、沟通 三、销售十大步骤 （一）沟通原理 （二）问话--沟通中的金钥匙 （三）聆听的技巧 （四）肯定认同技巧 （五）赞美的技巧 （六）批评的技巧 问话在销售中的作用 用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始是只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了 。 问问题的方法 1、问简单、 容易回答的问题 2、尽量问一些小“yes”的问题 3、从小yes开始问 4、问引导性、二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问尽量少说 7、问一些客户没有抗拒点的问题 聆听 “雄辩是银，聆听是金” 聆听的技巧（1） 聆听的技巧（3） 7、不明白的地方追问； 听懂他的意思， 让对方觉得你听懂了。 8、听话时不要组织语言； 因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会 。 9、点头微笑； 起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，我方多了解 。 肯定认同 销售需要肯定认同吗？ 你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？ 肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。 肯定认同的黄金句子 A、那很好，那没关系； B、你这个问题问得很好； C、你讲得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我认同你的观点； G、我尊重你的想法； H、感谢你的意见和建议； I 、我知道你这样做是为了我好。 赞 美 赞美是拉近你和客户之间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？ 赞美的方法 1、要发自内心地、真诚地去赞美她； 2、赞美对方的闪光点； 3、赞美他某一个比较具体的地方； 4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的 人和事）； 5、借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说效果会更好）。 赞美中最经典的话 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 批 评 批评是否意味着狂风暴雨？认为怎 样的批评别人 会比较容易接 受呢？ 批评是一种艺术 善意的运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意，但这是有些危险。 所以一定要注意方法。 批评的方法（1） 1、三明治批评法，先肯定、鼓励、后批评，然后再肯定、再鼓励、对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：你弄的他没面子，他一定搞的你没里子，我们给他面子，他就给我们里子） 2、适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好” 3、尽量不要当着很多人的面去批评他。 三、销售的十大步骤 （一）准备 （二）良好的心态 （三）如何开发客户 （四）如何建立信赖 感 （五）了解客户需求 （六）产品介绍 （七）解决顾客的反对意见 （八）成交 （九）转介绍 （十）售后服务 一、准备 你认为在进行销售工作之前要做哪些准备？ 请写下你认为需要做的准备。 要做以下准备 1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 身体准备 1、身体是1，其余的都是0。 2、说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。 3、销售是体力加脑力的工作。体能好，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能感觉你值得信赖。 4、身体是革命的本钱。 所有销售人员要把锻炼身体作为你工作中最重要的工作。 精神准备（1） 精神准备（2） 专业知识准备 专业知识准备 非专业知识准备 非专业知识准备 了解客户的准备 二、良好的心态 同一个人去做同一件事，我们不去改变他的能力、经验、学历，只是一种态度是为别人做，一种态度是为自己做。做出来的结果是一样还是不一样？差别是差一点点，还是差很大？ 把工作当成事业的心态 长远的心态 （1） 1、是暂时维持生活的过度，还是准备在这个领域奋斗五年、十年？ 2、是为生计所迫，还是热爱这份工作？ 3、一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多看到了长远未来的利益。 长远的心态（2） 长远的心态（2） 积极的态度（1） 积极的态度（2） 感恩的心态 （1） 在我们的一生中要不要