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创新市场营销新理念 开创业务发展新局面 ——参加省联社第二、三期公司类客户经理培训几点心得和收获 法人业务部 刘承林 为贯彻落实“三个办法一个指引”，按照省联社培训工作安排，9月6日—29日，我受单位指派，参加了全省农村信用社公司类客户经理培训，在此谨将培训几点心得与收获与大家共勉。 一、总体概况 为强化贷款的全流程管理,真正实现贷款管理模式由粗放型向精细化的转变, 四川省农村信用社联合社在落实执行“三个办法,一个指引”的过程中,在进一步完善制度、强化精细化流程管理和内部控制机制的同时,进一步加强了员工的队伍建设。9月6日—29日,四川省农村信用社联合社信贷管理处、资产保全处、培训中心联合举办了这次公司类客户经理的专题培训班。 （一）培训的内容。《客户经理概论》、《信息采集与认知》、《有效沟通与商务谈判》、《评级授信》、《客户关系管理》、《法律知道讲座》、《项目评估案例讲解》、《流动资金贷款》、《固定资产贷款》、《贷后管理》、《票据业务》、《财务分析》、《贷款五级分类》、《礼仪知识》等知识。并根据客户经理日常工作中出现的难点：如：项目评估及评级授信中的问题；贷款调查应注意的问题；贷款发放与支付的问题、贷后管理的问题、以及相关金融法律法规的注意要点等确定为本次培训的主要内容。 （二）本次计划与实施情况。本次培训计划参加的人数为200人，实际参加人数为200人，实际参加人数为计划参加人数的100%，这足以看出各联社对此次客户经理培训的重视；本次培训覆盖面广，涉及多个市州，多个县级联社。 二、培训心得 这次培训是省联社成立以来规模最大，参加人员最多的一次培训，培训时间紧凑，内容新颖，牵涉的知识面很广，既有理论指导，又有实际操作，还有经验交流。我通过边学习、边思考，结合自身工作实际，进一步明晰工作思路，收获很大，深受鼓舞。作为一名客户经理，能够参加这次培训，倍感荣幸，虽有一定的压力，但更有信心进一步创造性地开展工作。通过这次培训，我深受启发，这对我今后的工作和学习有很大的帮助，将有助于自己进一步增强营销理念，把握市场信息，巩固和拓展客户群体，推动业务工作的开展。这次学习在我的大脑中更形成了很深的营销和服务的知识框架，增强了自身营销服务的理念和意识，学习到了更多的客户服务技巧，也对自己的职业目标有了更加清晰的规划。 三、培训收获及建议 从培训一开始，我就被培训的气氛所感染，每一节课，我都会想：我该怎么做，我该怎么回答，我能做到什么程度。老师的一言、一行，提出的每一个问题，我都认真体会，从而使自己学到更多。整个培训让我受益匪浅，现就本次培训谈几点体会及建议： （一）加强队伍建设，打造团队精神。团队精神是我体会最深的部分。在培训之前，所有学员就被分为四个组，一开课，先选出了组长、班长。我很荣幸地得到了全班同学的信任而成为了本次培训班的班长，但我更加深刻感受到的是肩上的压力和责任。几天下来，学员们表现得都很不错，我想对学员们说：你们都是最优秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，同时深深感受到作为一个领导的不容易。“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有机地结合在一起，各自充分地发挥自己，为着一个共同的目标前进，才能做的最好。在平时的工作中也是这样，没有团队合作的精神，就很难达到一个理想的工作效果，只有通过集体的力量，充分发挥团队精神才能使工作做得更出色，完成得更优秀，我们要“建设一流的团队，创造一流的效益”。在下一步合行公司类客户经理队伍建设中，既要重视个人自身素质，更要加强团队熔练，打造一支坚强有力的营销团队。 （二）加强市场营销，建立灵敏的客户信息捕捉机制。我感受到，做为一名优秀的客户经理，要有善于把握市场信息，及时满足客户需求的能力。俗话说：“故明君贤将，所以动而胜人，成功处于众者，先知也”----《孙子兵法》，可以看出，早在战国时期的孙子就对信息的作用做了一个精辟的总结，他告诉我们明君贤将能打胜仗？那是因为他们能“先知”对手的情况，获得各种情报。可以看出作为一名银行营销人员要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、报刊、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，同时了解行业内部规章，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划；同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。  （三）加强维护管理，建立客户联系机制。本人认为银行客户经理应做好客户营销与客户维护和贷后联系工作