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旅游市场营销观念的演变及发展 第一节： 旅游市场营销 市场营销的概念：它是企业的一种市场经营行为，它是在市场营销观念指导下产生的一种现代企业行为。 市场营销涉及到其出发点，即满足顾客需求，还涉及到以何种产品来满足顾客需求，如何才能满足消费者需求，即通过交换方式，产品在何时、何处交换，谁实现产品与消费者的联接?。  市场营销的核心概念应当包含需求及相关的欲求、需要，产品及相关的效用、价值和满足，交换及相关的交易和关系，市场、市场营销及市场营销者。因此，市场营销涉及如下核心概念：需要、欲望和需求，产品，效用、价值和满足，交换、交易和关系，市场，市场营销与市场营销者。? 旅游市场营销 市场营销在旅游中的具体应用。 1）以旅游者为导向，协调各种旅游经济活动，提供有形产品和无形劳务使游客满意，从而事项旅游企业的经济和社会目标。 2）旅游市场营销是一种动态管理过程，包括，分析，计划，执行，反馈和控制。 第二节： 旅游市场营销观念的演变 一 市场营销的演变 生产观念 ( Production Concept ) 产品观念 ( Product Concept ) 推销观念 (Selling Concept ) 市场营销观念 (Marketing Concept) 社会营销观念( Societal Concept) Evolution of Marketing Philosophies ：（市场营销观念的演变过程） Marketing and Sales Concepts 五种营销观念的比较 旅游市场营销观念的演变 标准化的包价旅游产品 大众旅游市场 个性发展的标准化：差异化，复杂化和个性多样 大众营销战略 市场细分市场营销和一对一的定制营销 第三节 旅游关系营销 关系营销： 就是在某一利益点上，（强调长远利益）建立、维持并强化同顾客以及其他合作者的关系，以实现有关各方的目标，这是通过相互交换并兑现承诺来实现的。 关系营销，那就是“建立、维持并强化同顾客之间的关系”。着眼于关系，通过同顾客建立连续持久的关系，实现顾客终身价值的最大化。 包括：消费者，竞争者，供应商，分销商，政府机构和社会组织发生互动作用的。 关系营销对旅游组织营销活动的集体表现： 1. 建立并维持与客户的良好关系是旅游经营的根本成功：树立“以旅游者为中心”的客户至上的服务思想 2. 促进企业组织之间合作，共同开发市场 3. 协调与政府间的关系 关系营销VS 交易营销 关系营销与交易营销之间存在着质的差别：交易营销着眼于通过每一次交易实现企业利润最大化，企业同顾客是间断的交易关系；而关系营销则着眼于关系，通过同顾客建立连续持久的关系，实现顾客终身价值的最大化。 关系营销：强调顾客忠贞度，保持老客户比开发一个新客户更重要，而交易营销强调吸引潜在客户购买 关系营销的理论转变 4PS---- 4CS Products---- consumer wants and needs (研究消费者的需求和欲望) Price--- cost (消费者为满足其需求所愿付出的成本) Place--- convenience （考虑怎样使消费者购买方便） Promotion--- communication （加强与消费者沟通和交流） 第四节： 旅游网络营销 旅游网络营销的优势 旅游电子商务拥有信息量大、更新快、自主性强和反应及时的特点。通过网上预定，旅游者不仅可以订到便宜的机票和酒店，还在娱乐、餐饮等消费上享受到折扣优惠。其具体的优势在于： 1 旅游网络营销可以超越时间和空间限制进行信息交换，并跨越时空达成交易，使任何旅游企业都有可能全天侯提供全球性营销服务。 2 互联网的多媒体功能使旅游网络营销可以集中图文、声音等各种媒体的传播形式，创造出虚拟环境，立体化地传播旅游信息。这就是使旅游网络营销具有虚拟营销的突出特征。 3 互联网具有人类社会最大限度的交互式自由空间。无论是旅游企业和团体，还是旅游者，都可以自由地发布和寻找信息，自由地互动式地在网上进行交流沟通。因此，旅游网络营销兼具直接营销、目标营销、双向互动营销、参与式营销的特点。 4 旅游网络营销具有高度的整合性，它可以将旅游产品生产、售价、渠道、促销、市场调研、咨询、交易、结算、投诉等所有旅游事务一网打尽。 5 旅游网络营销具有无与伦比的高效率，突出地表现在信息量最大、精确度最高、更新最快、传递最迅速。 6 旅游网络营销最具经济效益，非店面销售省去了租金、水电、人工成本等大笔费用，少了实物交换的物流成本，这一切都大大降低了运营损耗。 * * Key MarketingConcepts 2. ProductConcept 3. SellingConce