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格润美公司 营销渠道研究报告 四、格润美渠道策略 直供客户 (DA): 主要客户 (KC): 传统通路 (GT): 五、Swot分析 六、销售渠道结构 渠道成员管理 渠道的量化管理 量化管理的范围与目标 销售业绩管理 信誉管理 市场开拓能力管理 渠道价格管理 经销商综合业绩评估 渠道管理的核心内容 渠道成员管理 渠道日常运营管理 渠道结构管理 终端管理的内容 终端管理 终端工作人员管理 十、渠道激励 激励的方法 十一、渠道中的冲突 渠道冲突的管理 远离冲突，不要干涉，除非有110%的把握； 通过以下措施来避免增加冲突： 在指导方针、规章制度、处理原则上达成共识； 保持高度的透明； 保证商业机密的安全性； 自信、坚定、果断和公平 第四步 评估的调整与优化改进 谢谢 * 骑士团队作品 廊坊格润美日化洗涤用品公司是一家集研发加工销售经国家相关部门批准注册的企业。主营洗洁精、沐浴露、洗发水、洗手液、洗衣液等。，公司位于中国河北廊坊市。我公司本着“客户第一，诚信至上”的原则，真诚期盼各界新老朋友的合作。 ....公司主主打产品是格润美洗手液。 一、格润美公司概括 二、营销组织结构 营销计划 部 新产品部 市场营销 部 销售部 广告部 总经理 区域经理 区域经理 区域经理 区域经理 研发 制造 营销 横向协同 高层决策机构 总经理 统一于 争夺市场 统一于 总经理 营销组织结构 人口 经济环境 技术 文化 竞争对手 政策、法律 渠道环境 三、渠道环境分析 大卖场 (规模较小的) 量贩店 (规模较小的 大中型超市/百货店 大卖场 量贩店 大型超市/百货店 中小型超市 便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店 批发市场 其他 格润美 格润美 格润美 业务员 KC客户的总部 KCM 业务员 代理商 分销商 … … … 优势S 劣势W 机会0 威胁T 市场优势 企业优势 市场劣势 产品劣势 企业劣势 竞争劣势 人们对健康要求的提高 替代品威胁 经济危机影响 竞争对手威胁 产品优势 消费者 3级渠道 2级渠道 1级渠道 0级渠道 生产厂商 渠道帮助者 零售商 代理商 零售商 代理商 批发商 零售商 华东区域 华南区域 华北东北区域 中西部区域 七、销售区域 渠道成员选择因素 市场大小 渠道商管理、营销能里 企业营销战略 合作意愿 八、渠道成员选择考虑因素 确定销售区域 市场调查选择合作范围 对可能的合作者详细调查 确定渠道商并拜访 确定渠道成员 确定渠道选程序 终 端 铺 货 终 端 陈 列 终 端 促 销 终 端 工作人员管理 九、终端管理 终端成列 终端铺货 确保铺货率 补货及时 终端促销 令人舒服 提高方便 提高丰富的信息 导购专业的讲解和产品展示 完善的人才选择制度 完善的培训计划 完善的奖惩机制 激励所具备的条件 1 激励的原因 2 厂商采取的激励方法 3 利益激励 关系激励 发展激励 渠道支持 采取的激励方法 竞争 生存能力 竞争产生冲突 竞争过少降低企业生存能力 竞争过多导致冲突 冲突 竞争 竞争 竞争 竞争 竞争 竞争 同一品牌不同代理商 同一代理商不同品牌 不同代理商不同品牌 评估的具体内容 评估的标准与方法 评估的调整与优化改进 评估对象 十二、营销渠道的绩效评估 渠道成员分别评估 整条渠道的评估 确定评估对象 渠道评估内容 顾客满意度 财政绩效 渠道价值 运行状态 渠道评估的具体内容 顾客满意度评价 运行状态评价 财政绩效评价 渠道价值评价 产品、信赖感、负责、安全、感情交流 畅通性、覆盖率和流通力 销售、占有率、费用、盈利等分析 对渠道整体效果的评价 评估的标准与方法 重新设计系统 过时的信息系统 调整激励机制 心满意足的终结商 重整渠道网络，改善整个渠道经济 恶化的渠道经济 如果需要加入新渠道，谨慎定义角色，做好转变 市场覆盖中的空白 彻底研究现有的和潜在的渠道 尚未被挖掘的新渠道/能力 明确并专攻能提高顾客满意的主要驱动因素 不快乐的最终用户 解决思路 问题 *