论促销活动与消费者心理--论文.docVIP

2010—2011学年论文 学 院： 设计艺术学院 专业班级： 广告0801班 姓 名： 兰美娟 学 号： 16 课 程： 学年论文 指导老师： 王 晶 2011年月 论促销活动与消费者心理 摘要：随着市场竞争的加剧，商家不得不开始用各种各样的方式开始销售自己的产品，其中促销活动作为广告宣传的一大巨头，尤其突出。促销活动，是为了促进某种商品或服务的销售而进行降价或是赠送礼品等的行为活动从了解消费者的心理需求入手，才是促销活动，是为了促进某种商品或服务的销售而进行降价或是赠送礼品等的行为活动，能在短期内达到促进销售，提升业绩，增加收益。目的处理库存是提升销量打击竞争对手是新品上市?是提升品牌认知度美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢促销活动人群降价? 什么样的人群可以通过现场免费试用面对面销售其实很少知道自己真正的需要，即使说出来了也未必是心里所想的。大部分消费者对自己真正的需求其实并不清楚。一位汽车推销员对此有一番独到的见解：“假如市场疲软，没有改善的话，我们就不得不把顾客击昏，再趁他神志不清时签下买卖合同。” 心理研究发现，消费者在其行为背后，都有某种动机在支撑着。有时候动机明显，如为了满足物质上的需要，有时候却只是隐隐约约，如为了满足某种精神方面的需求。如果广告人能设身处地为他们的需要、动机和目的着想，就会找到消费者心中的那根弦。 从了解消费者的心理需求入手，才是广告人的上策。利用心理攻势来影响大众消费行为，已成为各个行业惯用的伎俩许多商人目前已经开始应用这种心理战术，争取顾客。他们针对消费者的潜在欲望、需求和弱点来拟定广告策略。在反复无常的商场竞争中，你会发现一个耐人寻味的现象：当价目表上的价格被提高时，商品反而更易畅销。人们为了满足追求显赫的心理，显示自己的派头，往往买的就是高价，你要开价低了，他还不高兴呢。汽车市场上，以高价码来提高汽车身价的竞争，更到了白热化的地步。消费者为了提高自己的社会地位，竞相购买高级车的风气，使得汽车业者纷纷致力于生产最奢侈豪华的车型。这就是典型的消费者心理对于销售活动的影响。 消费者在同类产品的选购过程中，会有心理的暗示或者别的心理指导作用，选择做过广告的产品。广告宣传中尽占先机，给消费者心中刻下值得信赖中国人喜欢凑热闹，现在人都喜欢往人多的地方走他们认为别人能放心购买那么他也可以放心.所以有的促销人员在促销之前，会请一些“托儿”围在周围，这样能很容易的吸引到真正的消费者，从而达到促销目的！ “中国的小皇帝”在世界上可是小有名气的，从父母到祖父母对他们都是言听计从。这是一群多花一点心思，讨好这些“小皇帝”，“小皇帝”只要喜欢往往会什么也不管地使出吃奶的力气把父母拽向你的一边，使父母在考虑需要、价格和预算之余，又多出新的选择。 女性的感性较强，有很明显的心理特点。 第一，容易受到情境的影响。走入非常浪漫情调的商场，她们的心情受到感染，愿意产生购买行为。 第二，特别欣赏别人对她的赞赏。一位女士，在售货员的称赞下，也许会买下她并不想买的东西。同样，赞赏性广告词也会使她们产生购买欲望，“今年二十，明年十八”的广告宣传正好满足了她们的爱美及受到赞赏的心理要求第三，对产品的包装特别注重。式样和色彩能左右她们的行动，因此，女性对时装的要求是变化要快，许多人买了许多并不穿的衣服，来年的新潮又会使她们又加入购买的行列。 男性在消费方面比女性较为理智一些，对自身的气质、地位特别在意第一、商品的阳刚之气。每一个男人都希望自己成为真正的男子汉，这是社会及女性对他们的要求。“万宝路”的西部牛仔的形象，成为几代人所追求的偶像，也使“万宝路”倍受青睐。 第二、商品的贵族性。男性一般都比较注重自己的身份，这种地位有时需要通过某种可见的东西反映出来，让别人能够发现并对他们尊重。所以男人特别注重品牌形象尤其是服饰方面，象皮尔·卡丹、马克西姆以及瑞士名表等高档商品正所谓：“男人穿名牌，女人穿时髦”。 第三、注重质量。男人处事一般冷静、理智，对商品的内在质量特别重视，求稳也是他们的一种心态。追求名牌的另一原因也是因为产品质量有保证1、反时令促销法：有些商家反其道而行，时值暑夏，在市场上销售原本滞销冬令货物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等商家推出换季商品甩卖之举，消费者时令差价。 2、独次促销法：商店对所有的商品仅出售一次，就不再进货了，即使十分热销也忍痛割爱。表面上，这家商店损失了许多唾手可得的利润，但实际上商店因所有商品都十分抢手而加速了商品周转，实现了更大的利润。这是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾