中国营销渠道中私人关系对渠道权力使用影响.pdfVIP

第 7 卷第 6 期 管 　理 　科 　学 　学 　报 Vol. 7 No. 6 　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　 2004 年 12 月 JOURNAL OF MANAGEMENT SCIENCES IN CHINA Dec. 2004 中国营销渠道中私人关系对渠道权力使用的影响① 庄贵军 , 席酉民 (西安交通大学管理学院 , 西安 710049) 摘要 : 以营销渠道行为理论中关于权力的讨论为基础,实证性地探讨在中国的营销渠道中私 人关系对权力使用的影响. 研究结果发现 :第一 ,供应商代表与零售商相关人员的私人关系对 零售商使用非强制性权力无显著性影响 ;第二 ,供应商代表与零售商相关人员的私人关系对零 售商使用强制性权力有显著的负向的影响. 最后 ,讨论了研究结果的应用. 关键词 : 私人关系 ; 营销渠道行为 ; 权力 ; 权力使用 ( ) 中图分类号: F713. 50 　　　文献标识码 : A 　　　文章编号 : 1007 - 9807 2004 06 - 0052 - 11 0 　问题的提出 据 ,既要借鉴西方既有的营销渠道行为理论 ,更要 根据中国的实际情况对产生于西方的理论进行检 随着改革开放的不断深入 , 中国经济实力的 验和改造 ,使其一般化和本土化[14 ] . 本研究即是 不断增强 , 中国的流通领域发生了深刻的变化. 这样一种尝试 ,要回答的问题是 :在中国的营销渠 “三多一少”的流通体制正在形成,渠道成员之间 道中 ,私人关系的好坏对渠道成员使用权力有怎 也演变为以各自利益为出发点 ,建立在自愿原则 样的影响 ? 上的互惠合作关系. 不过 ,这也带来了渠道成员 选择这一课题进行研究的原因有两点 :第一 , 之间的矛盾与冲突 ,如近些年家电生产企业与家 权力与权力的使用是渠道控制的一种重要方法. [1 ] 在多层次营销渠道管理中 ,为了控制整个渠道或 电连锁企业之间的恩恩怨怨 和前不久发生的 [2 ] 者某一个特定的渠道合作伙伴 ,权力的使用是必 “南昌百货大楼事件”. 其中 ,后者更是表现出 了工商企业之间关系的紧张程度. 为了能使自己 须的. 权力被用于明确渠道成员之间的职责分 的产品摆在零售商的货架上 ,许多厂商不得不接 工、解决矛盾与冲突、争取合作、提高渠道效率等 受各种费用 ,如入场费、上架费、促销人员管理费、 方面[15 ] . 可以说 ,在渠道行为理论中 ,权力与权 “扣点”等等. 厂商不堪重负 ,群起抗争 , 由此引发 力的使用是与渠道控制等价的核心概念. 因此 , 了厂商与零售商之间的激烈冲突. 研究渠道权力及其运用是研究中国营销渠道行为 营销渠道行为问题已经现实地摆在了人们面 的一个很好的切入点. 前. 对现有文献进行检索和仔细阅读 ,发现 : 国内 第二 ,在中国的商业活动中 ,私人关系是一个 学术界的主要注意力是在营销渠道结构的构建