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市场营销 市场营销是一个有多种含义的概念 现代市场营销学认为：市场是某种商品的所有的实际的和潜在的购买者的需求总和。 潜在市场：即经过努力可以争取到的职场，也指随着生产发展和消费水平的提高可能达到的市场。 市场 人口+购买力+购买动机 市场营销观念（1~2个选择题） 生产观念 产品观念（酒香不怕巷子深） 推销观念（离柜不退） 市场营销观念 社会营销观念 三．市场营销 是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程 需要：人们感到某种基本满足被剥夺的状态 欲望：a：指人希望得到更深层次的需要的满足 b：是人为满足其需要而对特定目标的某种期望，是受自我意识和客观环境影响而做出的一种选择。 （名词解释ab均要，三三者之间的解释则a） c：指对特定产擦汗那个品的欲望，这种欲望有两个条件：有支付能力和愿意购买 四．市场营销管理的类型和方法 扭转型市场营销：针对法定需求或负需求 刺激性市场营销：针对无需求 开发性市场营销：针对潜在需求 调和性市场营销：针对不规则需求 五．市场营销发展动向 营销没有直线 营销是一种文化 营销不能简单的理解为买东西 营销策划出利润 把营销变为贸易 应把交易营销变为关系营销 六．顾客让渡价值（名词解释时 局需要） 是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额 顾客让渡价值 顾客总价值-顾客总成本 2.顾客总价值：是是顾客购买某一种产品或服务时，所期望获得的一组利益。包括产品价值，人员价值，形象价值 3 顾客总成本：是指顾客为购买某一种产品或服务时，所消耗的精力，时间，体力以及所支付的货币资金等。包括精力成本，体力成本，时间成本，货币成本。 七．营销环境的含义 1.市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和环境。 2.营销活动要义环境为依据，企业要主动的适应环境，而且要通过营销能努力的影响环境，是环境有利于企业的生存恶化发展，有利于提高企业营销活动的有效性。 八．宏观营销环境 1.宏观营销环境：指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。 2.人口环境分析 ①市场是由有购买欲望和支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。 ②人口总量：年龄结构；地理分布；家庭组成；人口性别 3.经济环境分析 4.自然环境分析：主要指营销者所需要或受营销活动所影响的自然资源 5.科学技术环境分析：科学技术对企业的市场营销是“长创造性的破坏力量”，具有双刃剑的作用。 6.政治法律环境分析 ①政治环境：指企业市场营销的外部政治形势 ②法律环境：指国家或地方政府颁布的各项法规，法令和条例等。 九．☆环境威胁与营销对策☆ 1.环境威胁：环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势。是指某些宏观环境变化出现了对企业不利的因素，对企业即是一种威胁又是一种挑战。 2.市场机会：指对企业营销活动富有利益空间和系盈利的领域。 3. 如何抓住市场营销机会的方法有哪些？ ①非正规方法，即通过对环境的分析研究，来寻找市场机会 ②通过正规方法寻找市场营销机会，具体有市场渗透，产品开发，市场开发，多种经营。 十．影响消费者购买行为的主要因素 1.文化因素 文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。分为三个层次：文化，亚文化，社会阶层。 社会因素 消费者的购买的购买行为同样也受到一系列因素的影响：家庭，社会角色与地位 3．个人因素 购买者的决策也受其个人特征的影响：年龄，和生命周期阶段，职业，一个人经济环境，生活方式，个性和自我理念。 十一.新任务购买性住一套包括哪些步骤（简答题） 指采购企业首次购买某种生产资料的活动 认识需要 阐明整体要求 确定产品规格 寻找供应者 征求供应者意见 选址供应者 确定订货 评价合同执行情况 十二.行业竞争观念 行业：是一组提供一种或一类香花密切替代产品的公司 所谓密切替代产品是指具有高度需求交叉弹性的产品（密切与高度对应） 十三。评估竞争者的优势与劣势 辨认每个竞争者的优势与劣势 收集每个竞争者业务上的最近的关键数据，包括：销量，市场份额，毛利，投资报酬率，现金流量，新投资，设备能力利用。 通过第二手资料，个人经历或传闻来了解有关竞争者的优势与劣势。 通过向顾客，供应商和中间商进行第一手营销调研来增加对竞争者的了解。 在一般情况下，每个公司在分析它的竞争者时，必须件事3个变量： 市场份额：衡量竞争者在有关市场上所拥有的销售份额情况 心里份额：在回答“举出这个行业中你首先想到的一家公司”这一问题时，提名竞争者的顾客在全部顾客中所占的百分比。 情感份额：在回答“举出你喜欢购买其产品的公司”这一问