论四个跨文化谈判变量对国际商务谈判影响.pdfVIP

摘要 国际商务谈判一直是跨文化研究的主要对象，大量的研究结果表明文化差异对国际 商务谈判有很大的影响。如果在谈判过程中我们忽略了文化的因素，谈判进程很容易被 阻止，谈判甚至导致破裂。但是文化对谈判的影响是多方面的，我们很难把文化对谈判 的影响全部总结出来。本文是从跨文化谈判变量这一角度来分析文化对谈判的影响。 在这篇论文中，作者首先用了一个例子来说明因忽视文化差异而引起的谈判破裂。 and 作者回颐了文化对谈判影响的文献，FaureSjosteAt从五个方面分析了文化对谈判的 十个因素，Weiss把影响跨文化谈判的因素分成了十二个变量，这十二个变量涵盖的内 容最广泛，作者从中选出四个变量作为理论依据，来分析文化对淡判的影响。作者提出 假设，正确的理解和运用这四个变量，会有助于谈判人员在谈判过程中避免困缺乏对文 化的了解而引起困惑和误解，从而得到较好的谈判结果。 作者对这四个变量逐一展开了讨论。第一个变量是谈判过程的基本观念，文化背景 不同，谈判人员对谈判的过程看法各异，有的文化把谈判看成是对抗性的，有的文化把 谈判看成是合作性的，从而采取不同的措施。第二个变量是礼仪和礼貌，来自不同文化 的谈判人员对人际交往的准则，礼节有不同的看法。第三个变量是时间的价值，时间的 价值也是冈谈判人员而异的，有些国家的谈判人员认为时间是有限的，应当制定严格的 议事口程，加快谈判的进程。有些国家的谈判人员认为时间是很多的，他们更期望时间 的灵活性。第四个变量是交流与沟通的复杂性，交流在谈判中起着重要的作用，文化背 景不同，谈判人员的交流方式不同。如果不了解双方的交流模式，来自高关联文化国家 的谈判手和来自低关联文化国家的谈判手之间会产生误解，从而造成谈判失败。 作者运用案例分析进一步证实了正确理解和运用跨文化谈判的变量，能够有效地避 免因文化差异引起的谈判进程受阻甚至破裂，从而使谈判顺利进行。了解对方谈判手对 谈判过程的基本看法，我们就可以采取相应的措施去应对。礼仪和礼貌在谈判中也起着 熏要的作用，忽视礼节有可能会被对方误认为是侮辱。了解来自不同文化的谈判手的时 间观，我们就可以适当地调整，以便建立和谐的关系。正确理解不同文化的谈判人员所 采取的交流模式，可以使我们避免因交流模式的不同而引起的误解。如果我们灵活的将 I 对方的交流模式为己用，就能很好地提高谈判效率。 作者在结尾提出了在国际商务谈判中应提高文化意识的建议，同时指出了本文研究 的局限性。 关键词：文化影响，文化差异，跨文化谈判变量，国际商务谈判 ll Abstract Internationalbusiness are the forcross—cultural good studies． negotiationsalways subjects AIotofresearchontheinternationalbusiness hasbeendone．Studiesconducted negotiations bythosescholarsindicatethatcultureCallexert influenceoninternationalbusiness great fromdifferentcountriesviewandvalue we negotiation．Negotiators negotiationdifferently．If the in culturalfactorthe couldbe or ignore negotiationprocess，negotiat