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2007 现代渠道重点项目 如何投资现代渠道以获取更多增长？ 我们在策略性客户的增长比可口快 我们积极地建设现代渠道能力 可口在现代渠道积极投入费用以争取市场份额 使命 成为在中国饮料行业现代渠道的 “典范供应商” 以使百事国际获得长期的收益增长 2007 目标 销量增长20% 提高现代渠道市场份额 1% 提高策略性客户满意度 建立现代渠道团队能力和系统 2007 现代渠道策略计划 2007 现代渠道策略计划 2007 现代渠道策略计划 全国大中城市CSD增长缓慢，只有小城市和乡镇保持13%的增长。 灌瓶厂如何获得灌瓶厂以外城市的业务增长? 积极覆盖 负责人 时间 确认积极城市名单 MDM 11月 根据销量确定现代渠道客户名单 MDM 11月 计算人员需求 MDM 11月 建立销售系统 (例如： DC) UM 12月 招募人员 进行OTCR上岗培训 TDS 12月 启动积极覆盖 OTCR 1月 灌瓶厂如何获得灌瓶厂以外城市的业务增长? 非积极城市 负责人 时间 准备非积极城市名单 MDM 11月 确定现代渠道客户名单 MDM 11月 挑选销量排名前的门店 MDM 12月 确保MW系统运行 UM 12月 确保WDRs到岗 TDS 12月 启动积极覆盖 WDR 1月 DC城市的销售系统安装 DC城市的组织 CR, OTCR- 10 -15 门店 / 天- 服务 50-60门店 WATCR 拜访客户数45－50家/天 服务客户数200－250家/人 WDR 服务客户数100－120家/人 拜访客户数20家/天 乡镇WDR 拜访乡镇数2－3个/天，服务客户数10－15家/天 每天的路费最高不能突破0.2元/原箱 前线人员人均销量： 大于6万标箱/年 现代渠道已经赢得了更多的店内陈列空间份额 现代渠道已经赢得了更多的店内陈列空间份额 现代渠道已经赢得了更多的店内陈列空间份额 现代渠道已经赢得了更多的店内陈列空间份额 目标  在现代渠道增加2% SOS  覆盖在18个城市有1,000 个样板店 (深圳, 广州, 东莞, 北京, 天津, 沈阳, 大连, 济南, 青岛, 哈尔滨, 长春, 上海, 南京, 杭州, 福州, 长沙, 成都和重庆) 渠道 卖场/超市/便利店 品类 CSD 运动型饮料 时间 2007年1月~2007年12月 店内赢更多目标 (待定) 如何在店内赢取更多陈列? 运用主要活动 (例如中国之队)  主要的春节, 劳动节, 夏季, 国庆节旺季 排名前70%的客户/门店 主要的HM SM 为渠道/客户特定方案 如何在店内赢取更多陈列? 结合与品类相关的数据 不同的季节不同主题 主要是在HM 主要是 MSPET 如何在店内赢取更多陈列? 店内赢更多追踪系统 推动 7-Up– 为什么? 在柠檬口味市场，现代渠道获得更多7-Up的市场份额 我们已证明我们可以做得到! 增加7-Up渠道/客户的档期 7-Up的执行通过WMIS跟踪报告 独家的全国性活动获得免费的陈列并拉动了销售的增长 Time/时间: Sep 28 ~ Oct 12 Mechanic/活动方式: Carrefour Anniversary Pack 家乐福周年庆包装 Store Covered: All store beside WLMQ Result: 促销评估---所有店 2007 主要项目 发起人 – Jason Wu 现代渠道 – Ray Chan Cindy Lin 现代渠道成员 – Robert He, Jonathan Huang, Mickey Cui, Lena Yuan, Angela Wu, Mindy Chen LRB (包括CSD NCB)迅速的增长 新包装策略：包装＝视觉艺术＝个性化的表达 多次饮用包装，引发更多分享，更多收藏 门店分类 拜访频率 计算模板 在北京，重组线路提高了生产力 CDA优化 – 为甚麽？ ’06 CDA费用约为RMB 82,000,000。 CDA是现代渠道最大的费用之一。 现时CDA费用投入及管理有提高空间。 现代渠道不同客户的CDA存在颇大的差异 客户A 1:1 主货架 - 1% 增长反点 - 1% 冰柜 - 0.3% 付款 - 30 天 客户B 1:1 主货架 – 0.5% 增长反点 – 0.5% 冰柜 - 0.8% 付款 - 60 天 家世界 – 区域A 1:1 主货架 0.5% 地堆陈