赢在营销经典实用课件：销售团队管理[教材].pptVIP

跨国公司 / 外资企业的做法 民营企业的实践 讨论：什么样的做法符合中国国情？ 销售职业道德管理 Audit 信用管理 应收账款管理 销售管理 信息交流 监督检查 销售的内控和审计 市场（策划）部 销售部（大区） 客户服务 物流 销售组织机构 Organization Chart 划分方法 特点 优点 缺点 根据地理位置 最常用的方法 根据产品 被认为是最有效的办法 根据客户 寻找服务与客户特殊需求的办法 根据职能 解决销售人员个人经常没时间完成所有任务的最好办法 如何划分销售区域 Sale Region 控制过严 工作标准不合理 / 或配额不合理 管理水平低 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 缺乏上下左右的有效沟通 没有工作地位 不被公平对待 营销人员士气低落的原因 （1） 缺乏对上司的信任 薪金制度不合理 才与用不匹配 没有安全感 提升政策 / 发展空间小 不合理的区域设计 讨论：如何让部下开心地工作？ 营销人员士气低落的原因 （2） 生理需要 安全需要 社会需要 自尊 自我实现 （薪酬，福利） （工作安全性，保险，离职率，工作条件） （和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系） （认可的业绩，尊重个人，责任感， 重要工作，信息） （参与决策，晋升，挑战性的工作） 激励因素常常比保健因素更重要 马斯洛需要层次论 Maslow’s Theory Manage Your Staff 处理行为，而不是处理员工 改正坏习惯很难，因此不能期望“一步登天” 不应诛而不教 应是期望般的批评，而不是一味指责 及时，每次只说一件事 当面谈，不要过多依赖电话和E-mail 让属下明白：工作就是老板。 处理和批评下属 Why Failed? 事先准备不够 不断挫折后丧失信心 没找准潜在客户 不会克服客户的异议 还有…… 讨论：如何开好月度销售业务会议？ 培训：为何销售常常会失败？ 第五讲 乔.吉拉德：创世界纪录的推销员 案例 1.250定律：不得罪一个顾客 2.名片满天飞：向每一个人推销 3.建立顾客档案：更多地了解顾客 4.猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5.推销产品的味道：让产品吸引顾客 6.诚实：推销的最佳策略 7.每月一卡：真正的销售始于售后 Selling 你对自己的产品必须有充分信心 记住公司不可能满足客户的所有要求 只有客户认可，产品的特性才能成为优势 工作质量意味着销售结果 尽早探寻客户的决策流程 态度和悟性的平衡 Effective Motivation 要求员工设定实际的目标及完成它 经常检视员工绩效及让员工了解他们目前的表现 允许员工有机会计划及控制他们的工作环境 鼓励员工有机会改善他们的工作 肯定成就，表扬每一微小成功 随时告知员工相关信息 让员工了解工作背景及工作重要性 尽可能授权 对员工要以诚相待----给他们积极的回馈，告诉 他们那里做得不好 创造一个激励的环境 Manage Your Boss 几点事实： 　　　1．内部销售（Internal Selling)是最难的 　　　2．应将老板视为你最重要的客户 3. 你在某些方面会强于老板，这很正常 　　　4．你比老板更清楚第一线的情况 　　　5．老板不喜欢“意外” 6. 老板就是老板(胜利永远属于当权者) 老板是“资源”，不应成为“麻烦” 管理你的老板(1) Manage Your Boss 技巧与方法： 　　　1．分享荣誉，让他们有成就感（Win-Win）, 帮助你的老板成功 　　　2 让你的想法成为他们的想法 　　　3．注意理念和价值观的共享 　　 4．主动适应老板的工作方法，不要改造老板 5. 永远不要贬低老板 6. 积极主动与他沟通 7.学会坐在老板身边 学会向老板授权(2)　 不紧急 紧急 不重要 重要 讨论题：如果偏重第Ⅰ（或Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ）象限事务，结果会怎样？ 消防队 用户投诉 突发事件 限期完成的工作 Ⅰ 战略计划 培训 预防措施 人际关系 　　　　　　Ⅱ 看文件 繁琐的工作 社交 Ⅲ “不速之客” 电话/会议 受欢迎的活动 　Ⅳ 第二象限管理法 Time Management 生存象限 质量象限 欺骗象限 浪费象限 第六讲 Timing 事先作计划 使用现代化工具 第一次就把事情作对 合并工作任务 还有…… 讨论：节省时间都有什么窍门？ 如何提高你的时间效率 Timing 让部下了解销售流程的全部 培训 随时核查进度 内部知识共享 强调过程，但更强调结果 …… 让部下也提高效率 Hire Tactics 自信和积极的态度 良好悟