国际市场促进销售策略.pptVIP

10 国际市场营销的促进销售策略 10.1 国际市场促销概述 10.2 国际市场人员推销 10.3 国际广告 10.4 国际销售促进（营业推广） 10.5 国际公共关系 案例 10.1国际市场促销概述 10.1.1 国际市场促销的性质与作用 10.1.2 国际市场促销策略的制定 10.1.3 国际促销组合International Promotion mix 10.1.1 国际市场促销的性质与作用 概念 促销是促进销售的简称。是指企业向消费者传达有关产品的信息，促进购买的各项活动。 国际促销活动：企业信息传递和说服的对象为国外用户、消费者, 促进其购买的行为活动。 国际促销活动与国内促销的不同在于： 促销的对象不同； 面临的营销环境不同； 传播渠道与费用等方面的不同； 10.1.1 国际市场促销的性质 促进销售的性质：是一种信息沟通 企业进行促进销售的目的：赢得客户 具体的形式：-促销组合 包括人员推销、广告、销售促进和公共关系 策略：AIDAS Getting Attention Holding Interesting (concern) Arousing Desire Obtaining Action Satisfaction 信息传播过程 信息源—企业准备向外传播的信息； 编码—把信息转换成便于向接受者传播的有效符号； 信息渠道—各种传播媒介； 解码—接受者对信息的理解过程； 终点—接受信息的行动； 反馈—信息源从接受者了解所传递信息的效果 10.1.1 国际市场促销的作用 提供信息； 扩大产品需求，加速流通； 突出产品特点，建立品牌形象； 稳定销售； 10.1.2 国际市场促销策略的制定 根据公司总体目标，确定促销在国际营销中的强度； 识别、估测目标受众； 提出信息主题； 制定最优促销组合； 促销信息的有效表达； 10.1.3 国际促销组合International Promotion mix 国际促销组合是指企业为实现特定的促销目标，把人员推销、广告、销售促进和公共关系这四形式有机结合起来运用，以吸引更多买主的一整套促销活动。 制定促销组合应考虑的因素： 企业的促销目标； 产品性质； 产品生命周期所处的阶段； 市场规模； 制定促销组合应考虑的因素： 促销策略；（拉引与推动策略） 拉引：非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业产品产生需求； 推动：人员推销方式把产品推向市场，生产者—中间商—消费者 促销费用预算； 与市场营销其他方面的配合作用； 促销组合方式重要程度示意图 10.2 国际市场人员推销策略P378 10.2.1 人员推销的特点和作用 10.2.2 推销人员的来源与目标 10.2.3 人员推销的步骤 102.4 国际推销人员的决策 10.2.5 国际推销人员的管理 10.2.1 人员推销的特点和作用 人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 基本要素；推销员、所推销的商品或服务、推销对象 特点： （1）有利于顾客同销售人员之间建立友谊。 （2）具有较大的灵活性。 （3）针对性强，无效劳动较少。 （4）在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。 （5）有利于企业了解市场，提高决策水平。 （6）适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。 缺点：费用高。 10.2.2 推销人员的目标与来源 1．人员推销的工作任务 （1）开拓新市场。 （2）积极寻找和发现更多的顾客或潜在顾客。 （3）传递信息－把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客。 （4）向顾客提供各种服务－如向顾客提供咨询服务，帮助顾客解决某些技术问题，安排融资，催促加快办理交货等。 （5）进行市场研究。 （6）运用推销技术，千方百计推销产品。 海外企业人员的结构与来源 高层管理 中层管理 下层管理 一线销售队伍 本国人 本国人、东道国人和第三国人 第三国人、东道国人 东道国人 推销技巧 1. 对所要拜访的目标作详细调查。 2. 慎选访问的时间。 3. 服饰整洁，增强自信。 4. 提高谈话的艺术。 5. 坚持售后联络，同时不要忽略潜在客户。 6. 努力提高推销员自身的素质。 10.2.4 人员推销的决策 人员推销决策，就是企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程，包括如下几个方面： （1）地位的重要性——建立人员推销在企业市场营销组合中的地位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。 （2）确定推销人员的规模——根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模。 （3）人员结构的安排——根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间。 （4）评价——对销售活动（任务）进行组织激励和控制。 人员推销决策的内容：战略决策，包括