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营销三大战略趣味性讨论 趣味性讨论 （攻坚战） ? 背景：历史攻坚战：集绝对优势兵力，各个歼灭敌人,而以绝对优势兵力消灭一个敌人时战斗队形就可以使用同时结合迂回，包围突破钳形攻势，这样正面配备兵力所能突破之口必然两三个而由各个突破口之扩大，尤其继续突入敌人纵深之时，纵深配备兵力也可以贯穿到底将敌人防御系统割裂分解…… 　　做好营销无异于打好每场战役艰辛。 　　L经理某区域饮料经理，这天突然接到公司电话，要求从一个很成功老市场返回总公司，公司说要有新调动，他怀着忐忑心情回了公司，其实基本上能猜出总公司有可能要有新任务开一个新空白市场，因为上个月总公司已经决定要开辟冀南一个薄弱新市场。回到公司后果然这个艰巨任务，S市地处三省交界处，公司想以此为据点做个成熟市场辐射周边。市场操作方案，一些新品宣传物料，样品带齐以后，公司又给配了3名大学生便匆匆赶赴S市。 　　L经理他按照一贯做法到新市场之后便拟定了攻坚战基本思路。准备了打好这场攻坚战。 　　最难战役：新市场攻坚战：一个品牌一个区域做成熟可市场以后，想提高销量最好方式开辟新市场，但开辟新市场谈何容易？老品牌占山为王，网络精细化客情稳定，新品牌如果二线品牌进军新市场面临严峻挑战压力，这时候厂家往往会集优势兵力相对能力较强经理，然后带着精兵，带上行囊重托进军新市场， 　　第一步、了解军情：孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。他先做了分工：做市场调查，了解新市场基本特点，进军新市场前首先要熟悉新市场环境，包括经济发展，本地特色，竞品信息等甚至要做个针对本市场调查报告进一步了解新市场概况。可以组织营销队伍分工协作充分了解本地市场经销商基本特点联系方式。都做了记录，他亲自找到该区域一个经销商，请他吃饭谈谈新市场基本概况，业务员也通过2批老板其业务了解了整个市场概况，该市场最后总结出来：市场消费群体大，但消费者贪图便宜认品牌。他产品个区域品牌自己区域算个名牌，但新市场S市还需要做品牌传播，因为绝大多数人群不了解该品牌饮料。 　　第二步、拟定战术：当对新市场情况了解了以后，确定本市场产品定位，价格定位，经销商选择标准谈判技巧训练计划设定，特别大区先开那个市场，先攻那座城都要有详细操作计划思路，让你业务员有章可循。L经理最终确定一个低档价位畅销产品作为主推产品，其次选定了一个高端产品作为形象产品，经销商选择定位为大2批，有一定实力但没有自己品牌，有积极性冲劲，一般老经销商贪图安逸无心费力推新品牌，何况新品利润空间也不足够可以诱惑他，即使他做了也因推广不力而新品夭折，有可能全盘皆输。 第三步、协作谈判：准备好基本工作，可以进行经销商谈判工作，根据自己品牌特点选择有利于产品发展最适合经销商，经销商基本要达到普通经销商基本硬件软件条件以外还要具备积极性操作思路问题，有激情做我方产品，有思路做我方产品，这样“地主”才可以配合作战，有利于打胜仗。L经理最后一个大2批进行了商务谈判，用新品品牌发展后劲大，空间略高于竞品，做一级经销商荣誉成就感，该品牌其他市场成功模式可复制性，总公司支持保障等优惠政策最后打动了这位经销商。 　　第四步、共同会议：当通过复杂程序以后，终于可以经销商签订合同了，下一步共同研究产品选择营销策略，L经理把自己业务员经销商业务人员共同开会，大家各抒己见，发言，做计划，聚餐，立下军令状。L经理亲力煽动性使这群年轻人士气大增，加上该品牌不久将会大卫视推出广告宣传，各个信心百倍。 　　　（1）战前准备，经过研究由于目前公司还没有支持商超政策，对流通支持力度很大，有展示促销费用支持，因此L经理就下令招聘促销员20名，划定区域优选人流量大卖点，集培训。 　　（2）战点策略：小区集做免费品尝买赠活动，促销统一着公司形象装，并现场赠送爱心小礼品作为吸引小朋友“诱饵”漂亮卡通图片，小玩具等，经过第一轮据点宣传反馈效果很明显，因为产品虽然知名度不很高，但公司宣传画印制有很多资历证明领导参观，成熟市场宣传形象等很有大企业气魄，加之产品口感很好，销量很好！以点带面，该小区周边零售点见小区活动喜人也愿意购进其产品销售，网点都配送精美小卡片花样玩具作为赠品，另外统一新品市场卖一增一政策执行一周。这样好政策做到了新品铺货压力小，销售压力小，购买者认知高，为下一步全面做市场做好了准备。 　　（3）战资申请：现市场光靠流通做不长久必须有商超大卖场形象支持，L经理利于流通网络铺货率高，促销效果好，销量不错等优势向总公司申请做商超做样板市场以便辐射开拓周边政策支持。经过周折最后公司给与了支持，因此该市场形象建设终端销售也渠道了初步稳定。同时良好政策支持管理使经销商更加信任L经理，更有激情去做铺货，做客情，让渡个人利润，走量支持其工作。 　　（4）关注对手：此期间对手动态一定要密切关注，由于促销网络铺货快准，让一些竞品措手不及