管理资料-市场营销→销售目标预测和管理-商业情报和销售目标预测、管理.ppt

1.确立目标 客 户 名 去年实际 销售指数 今年计划 No.1目标 1.A 客 户 100 20 140 140 2.B 客 户 50 10 70 102(60*1.7) 3.C 客 户 70 14 98 98 4.D 客 户 120 24 168 168 5.E 客 户 80 16 112 136(80*1.7) 6.F 客 户 80 16 112 112 合 计 500万元 100% 700万元 756万元 2 相关指标 销售费用率 销售回款率 客户满意度 支持客户 服务客户 向客户顾问转化 3 访问顾客质量 调查项目 基本上 是这样 基本上不 是这样 不回答 品种结构合理 主打品种明确 二十四小时内给予答复 定期回访 主动热情 尊重客户利益 注意改进工作 提供传递公司意图经营管理上的咨询 2 2 1 2 1 1 2 2 -2 -2 -1 -2 -1 -1 -2 -2 0 0 0 0 0 0 0 0 合 计 客户满意度调查表（示例） 4.反馈信息 数据 情况 知识 见解 智慧 为上司正确决策作贡献 使上司的决策有利于下属出成果 什么工作最适合你？需要什么沟通技能 真幸运！今天你与三四个好友参加某个娱乐性的综合节目，你赢了并可进入10秒礼品任搬的环节。你眼前一大堆东西很想搬，请问你首先会冲向哪一类呢？ 1：名牌服饰 2：家用电器 3：虽小但贵重的饰品，如钻饰、金表等 答案 1：销售宣传工作应该是最适合你的了！若能成为企业公众人物，是你的内心渴望；沟通中注意平衡技巧。 2：安定、平稳的销售管理工作最适合你，注重家庭生活的、注意沟通中的情绪控制。 3：对于交际手腕高明、面面俱圆的你，从事营销、顾问或公关等工作最能令你一展所长，你有很好的沟通潜质，应充满自信迎接挑战。 五.业务经理的目标管理 目标牵引 过程控制 系统支持 全面激励(当教练) 1.目标牵引 为下属的成长创造机会 使下属满意(见下表) 员工满意度调查表（示例） ? 调查项目 ? 基本是这样 ? 基本不是这样 ? 不回答 上司使我清楚公司现状 2 -2 0 我对上司决定有信心 2 -2 0 我能把握上司的意图 1 -1 0 上司承认我作的贡献 1 -1 0 上司能履行对我的承诺 1 -1 0 上司分配目标任务是公正的 2 -2 0 上司能真诚提出我的不足 1 -1 0 上司能直率表示工作中歉意 1 -1 0 上司能处理人际纠纷 2 -2 0 上司能解决工作难题 2 -2 0 合 计 ? 2.过程控制 提高销售业绩 增加销售收入 加强销售回款 减少销售费用 控制访问行为 3系统支持 货物供应 商品交易 资金 信息 在货物供应方面 按局部市场竞争的态势，向核心客户供应具有竞争力的商品 改善供货周期与供货期量标准，提高配送能力 支持核心客户调整不良库存 及时处理破损商品等等 在商品交易方面 协调价格体系 按锁定渠道与保护市场责任区的策略要求提供返利，折让与价格保护 提供广告促销与售后服务上的支持等等 在信息方面 分享市场竞争与市场需求信息 提供商品资源供应，以及销售政策与经营举措上的信息 提供有关教育培训与各种交流会议的信息 共建进销存数据采集系统等等 市场/客户/竞争……→信息反馈……→信息共享，形成内部协同 有组织的努力 为顾客创造价值 为员工创造价值 目标/任务 支持/服务 成本/费用 目标/任务/费用……→过程控制……→能力提高，抵御外部变化 局部市场第一 争夺市场的要求 客户满意 客户数、质量提高 客户关系深化 提高销售收入 TCL成功 控制销售费用 有组织地为顾客创造价值 超越 对手 六.课堂讨论 在全方位的调研诊断的基础上，通用咨询对客户的营销管理体系进行了深入分析，找到了阻碍企业销售额提升的瓶颈； 帮助客户建立科学规范的销售预测体系，定期提交销售预测信息，与实现销售情况进行对比，实现企业动态的经营管理； 调整客户的渠道策略，完善渠道管理，保证直销与经销的合理比例，同时加强对中间商及终端客户的共同维护； 为客户建立一套完整、规范的销售过程管理体系，保证销售成功率； 对