市场营销学CH14促销策略.pptVIP

市场营销学 14-* 招聘和挑选销售代表 培训销售代表 14-* 培训计划的目标 销售代表需要: 知晓并认同公司 了解公司的产品 了解顾客和竞争对手 知道如何进行有效的推销展示 懂得推销工作程序和责任 14-* 监督销售代表 顾客访问的标准 潜在顾客访问标准 有效地利用访问时间 14-* 时间-任务分析Time-and-duty analysis 准备Preparation 旅行Travel 吃饭Food and breaks 等待Waiting 推销Selling 行政管理工作 Administration 14-* Managing the Sales Force 激励销售代表 传统的薪酬体系和职位 销售配额Sales Quotas 额外激励方式Supplementary Motivators 销售会议Sales meetings 销售竞赛Sales contests 14-* Managing the Sales Force 评估销售人员 评估信息的来源 正式评估 14-* Table 21.2: Form for Evaluating Sales Representative’s Performance See text for complete table Territory: Midland Sales Representative: John Smith 1