运输市场营销第5章运输市场细分.pdfVIP

第五章 运输市场细分 及目标市场选择 第一节 运输市场细分 第二节 运输企业目标市场选择 第三节 运输产品的市场定位 第一节运输市场细分 一、运输市场细分的含义和作用 运输市场细分，是指: 1)根据旅客或货主对运输的不同需求和欲望， 2)按照一个或几个细分变量将某一运输产品 的整体市场划分为若干个旅客群或货主群 的市场分类过程。 运输市场细分的作用。 (一)有利于运输企业发掘和分析新的市场机会， 寻找和确定新的富有吸引力的目标市场 (二)有利于运输企业及时调整营销策略，提高其 适应能力和应变能力，不断适应市场的需要 (三)有利于运输企业集中使用各种资源，发挥优 势，增强竞争能力，提高经济效益 ( 四)有利于满足不断变化的、特点各异的运输需 求，促进国民经济的协调发展 二、运输市场细分的条件 企业应用市场细分策略时必须要考虑到细分 市场的实用性和有效性。 有效的运输市场细分应具备条件： (一)可衡量性 界定和衡量 (二)可进入性 (三)可赢利性 ( 四)反差异性(差异性反应) 三、运输市场细分变量与方法 细分变量是指按照一个或多个影响市场需求 的因素，可以将整个市场划分成可操作的 若干个子市场，这些影响因素成为细分变 量。 运输市场市场细分方法： (一)消费者导向的细分； (二)产品导向的细分。 四、运输市场细分的步骤 及应注意的问题 运输市场细分步骤： (一)依据需求选择一种运输市场范围以供研究 (二)根据运输市场细分的原则，列出市场上所有旅 客或货 (潜在旅客或货 )的所有运输需求 (三)根据市场细分的标准对运输市场进行初步细分 ( 四)进行筛选 (五)为各细分市场初步命名 四、运输市场细分的步骤 及应注意的问题 运输市场细分注意以下有关问题： (1) 把握市场细分的“度”，避免过细，保 证细分带来的利益超过细分而增加的投人。 (2) 根据运输子市场上的竞争状况和企业的 能力及优势选择适合本企业发展的，具有 相当规模，足以使运输企业实现其营销目 标的细分市场。 五、货运市场细分  货运市场细分，是指:  运输企业根据货主运输需求、行为的差异性以及 货物性质、运输条件要求的差异，将货物运输整 体市场分为若干个货主群体的过程。  根据以下因素进行细分：  (一)根据货主生产规模大小细分  (二)根据货物运输距离细分  (三)根据地理位置细分  ( 四)根据货物运输条件细分  (五)根据货物运价率水平细分  (六)根据货物运输时效性要求细分  (七)根据货物运输径路性质细分 六、客运市场细分  客运市场细分，是指:  运输企业根据旅客运输需求和行为的差异性，将客运整体 市场分为若干个旅客群体的过程。 按以下方法进行细分：  (一)根据旅客行程细分  长途(长距离)客运子市场、中途(中距离)客运子市场和短 途(短距离)客运子市场。  (二)根据旅客出行目的细分  有出差、探亲、打工、求学、旅游等，相应地，客运市场 可以分为出差子市场、探亲子市场、通勤子市场、经商子 市场、打工子市场、求学子市场和旅游子市场等。  (三)根据地理位置细分  ( 四)根据旅客收入水平细分  (五)根据旅客对运输时效性的要求细分  (六)根据旅客对舒适度的要求细分 (七)根据旅客旅行径路性质细分 第二节 运输企业目标市场选择  目标市场是指:  在运输市场细分的基础上， 运输企业根据自己的实力及 竞争优势相应地选择一个或几个运输子市场作为服务对象  运输市场细分与目标市场选择的联系和区别。  运输市场细分是  根据旅客或货主运输需求的差异性将运输市场划分为若干 个旅客群或货主群的过程；  目标市场选择是  运输企业选择一个或几个运输子市场作为营销对象的战略 的过程。