04-第4章 工程投标决策和投标策略.pptVIP

3.4 突然降价法 是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。 通常做法 在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度，然后有意散布一些假情报，如打算弃标，按一般情况报价或准备报高价等，等临近投标截止日期前，突然前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手。 3.5 其他技巧 根据项目特点，施工条件差，专业要求高，特殊的工程，工期要求急的，可以报高价 聘请投标代理人——所在地区或所在国的 许诺优惠条件，开展公关活动 计日工单价的报价——不计入总价的，可以报高价 可供选择的项目的报价 ——适当提高 暂定工程量的报价——对业主固定了总价款的暂定工程量可以适当提高单价 分包商报价的采用——提前与最有实力的分包商签订协议，将其利益与投标书捆在一起，以获得最优的价格 没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获利。 海港、码头、特殊构筑物等工程报价可高，一般房屋土建工程则报价宜低。 加强索赔管理 ： 有时虽然报价低，却着眼于施工索赔，还能赚到高额利润。常言说得好，中标靠低价，赢利靠索赔。 例如在香港某些大的承包企业就常用这种方法，有时报价甚至低于成本，以高薪雇佣1~2名索赔专家，千方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会。一般索赔金额可达10%~20%。当然这种策略并不是到处可用的，如在中东地区就较难达到目的。 应注意的问题 对承包商来说，经投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价，在此方面，以下几点是必须注意的： 1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性，才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。 2、合理把握不平衡报价，力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。 3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式，艺术调整报价策略，争取项目的最终最大盈利。 4、充分发挥计算机（系统）及软件的作用，快捷、准确、高质量的制作标书 5、和优势企业强强联合，实现优势互补，从根本上增强投标竞争力 第四章 工程投标决策和投标策略 重点 掌握工程投标决策及投标的策略与技巧 难点 投标策略与技巧的使用 工程投标决策 工程投标决策和投标策略概述 工程投标报价的编制 投标策略与技巧 1 2 4 第一节 工程投标决策 １．工程投标决策的内容和分类 　　　１.１ 投标选择性决策 　　　１.２ 投标定位性决策 　　　１.３ 投标方法性决策 ２．工程投标决策的依据 　　　２.１ 招标人和招标工程监理工程师的情况　 　　　２.２ 投标人自身的实力 　　　２.３ 投标的竞争对手和竞争形势　 　　　２.4 投标的法制环境 　　　２.５ 投标的风险 返回 １．工程投标决策的内容和分类 工程投标决策是指建设工程承包商为实现其生产经营目标，针对建设工程招标项目，而寻求并实现最优化的投标行动方案的活动。 工程投标决策的内容，所谓投标决策，包括三方面内容：其一，针对项目投标是投标，或是不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。 建设工程投标决策，实际上主要包括投标与否决策、投标性质决策、投标效益决策、投标策略和技巧决策四种。 １.1 投标选择性决策 　 有下列情形之一的招标项目，承包商不宜决定参加投标 1、工程资质要求超过本企业资质等级的项目 2、本企业业务范围和经营能力之外的项目 3、本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程的风险较大或盈利水平较低的项目 4、本企投标资源投入量过大时面临的项目 5、有在技术等级、信誉、水平和实力等方面具有明显优势的潜在竞争对手参加的项目。 １.2 投标方法性决策 投标策略和投标技巧 投标时机的把握 投标方法和手段的运用 基本的投标决策模型一般常假定： 1、投标目的是尽可能地扩大近期利润 2、最低投标报价者中标，标价提高则中标率降低，落标者利润为零 因此投标决策要解决两个问题： 1、是否投标——八项指标判断法 2、应选哪项工程投标——决策树分析法 1.3八项指标判断法 正确决策是否参加某项工程的投标 ，一般主要取决于这样两大因素；承包商即期的经营状况和投标目标；承包商是否具有参加某项工程投标的条件。现将这两大因素的分析方法叙述如下：　(一)承包商即