第二章销 售 部.docVIP

第二单 销 售 部 销售部在总经理的直接领导下，协助总经理制定酒店的销售计划，并联系各个部门认真执行。一个完善的销售营运活动必须包括以下三个部分：设立市场目标、制定销售策略、推广并执行销售策略。 市场目标的设立，是制定销售策略的前提，市场目标的制定应该在总经理的直接领导下，由副总经理、销售总监、前台部经理、客房部经理、餐饮部经理、财务总监等主要中高层管理人员共同参与制定。应当指出，在制定市场目标时，不仅要考虑经济效益，同时也要考虑社会效益。 岗位设置 销售部经理 商务销售 地区销售 香港办事处 餐饮销售 经理 经理 经理 经理 商 国 国 香 内 务 内 外 港 勤 销 销 销 地 售 售 售 区 主 主 主 销 任 任 任 售 主 任 第二节 岗位责任制 一、部门经理岗位责任制 (一)部门经理岗位职责 1．经理直接向主管销售部的总经理助理汇报工作。 2．负责本部门的行政事务管理和营业管理。确保宾馆经营管理方针在本部门的贯彻落实。 3．制订并不断完善本部门的管理制度和工作规程。检查、督导各项管理制度和工作规程的实施情况，发现问题及时纠正和处理。 4．制定本部门年度、月度销售计划，领导全体员工积极完成各项接待任务和工作指标。分析和报告年度、月度经营情况。 5．负责考核下属各组的业绩并实施激励和培训。制订部门培训计划和考核制度。 6．密切联系国内外客户，了解市场供求情况、客户意向和需求，积极参加国内外的旅游宣传、促销活动，与各地区客户建立长期稳定的良好合作关系，不断开拓新市场、新客源。 7．经常走访客户，征求客户意见，分析销售动态，根据市场变化提出改进方案，把握酒店的营销政策，提高酒店平均房价和市场占有率。 8．检查、督导各组的卫生工作和安全工作，确保正常工作秩序。 9．完成总经理助理交办的其他工作。 (二)商务销售经理岗位职责 1．根据部门经理制定的销售计划，做好面向商务、散客的销售工作。 2．掌握本地区及国内外商务、散客市场动态，定期向部门经理提出销售调研报告。 3．研究市场、预测商情，及时掌握市场动向，协助部门经理做好促销计划。 4．制定所负责部分的销售计划，确定促销目标和销售重点。 5．负责对销售主任的业务培训工作。 6．定期提出销售计划中所负责部分的执行情况报告和下一步工作计划，并对计划执行中存在的问题提出意见。 7．检查督导销售主任的工作，带领销售主任完成规定的营业销售计划。 8．按计划走访客户，了解客户对酒店的意见，增强与客人的沟通，建立良好的客户关系。 9．处理好客人与代理商的关系，正确运用和选择各种销售渠道，不断扩大销售网络，争取最佳的营业效益。 10．制定、修改和审核有关报价信、合同及推销信件，认真做好商务、散客的客户档案资料管理工作。 (三)地区销售经理岗位职责 1．根据部门经理制定的销售方针，具体执行对该市场的旅行团的销售工作。 2．根据酒店的整体销售计划，参照负责地区的旅游市场动态，提出具体的市场销售计划和切实可行的配额方案。 3．扩大管辖市场的销售网络，熟悉该地区发展特点和业务操作方式，与该地区的客户、旅游机构等建立长期稳定的合作关系。 4．协助部门经理做好旅行团的销售和产品分配管理工作，提高入住率和经济效益。 5．检查、督导销售主任的工作，带领销售主任完成规定的营业销售计划。 6．根据市场和旅行社的业务变化，负责对销售主任的培训工作。 7．每月向部门经理汇报当月的销售情况和提出下月的工作计划。 二、销售主任岗位责任制 (一)商务销售主任岗位职责 1．了解酒店对外销售方针，贯彻执行销售经理安排的工作。 2．了解市场信息，定期向销售经理汇报工作情况。 3．负责与客户之间的联系，外出拜访客户，密切与客户的沟通，建立良好的客户关系。 4．负责客户档案资料的管理工作。 5．定期写出销售计划及执行情况的报告。 6．协助酒店有关部门做好销售前台的接待工作。 7．定期向销售经理提交销售工作报告、市场情况、存在的问题及今后工作的建议及设想等。 (二)地区销售主任岗位职责 1．在销售经理的指导下，具体负责对旅行社的团体操作业务。 2．协助销售经理实施该地区的销售计划，协调各有