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Business Negotiation 第四章 商务谈判过程与策略 第一节 商务谈判的开局阶段及策略 第二节 商务谈判的交锋阶段及策略 第三节 商务谈判让步和打破僵局阶段及策略 第四节 促成谈判和成交签约阶段及策略 第一节 商务谈判的开局阶段及策略 一、开局 二、开局策略 、 三、谈判气氛形成和控制策略 建立洽谈气氛 (1)塑造良好的第一印象 (2)确立思想协调一致的开局目标 谈判开局策略的种类 协商式开局策略 坦诚式开局策略 慎重式开局策略 进攻式开局策略 谈判气氛的类型 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 平淡、自然、舒缓的谈判气氛 积极、和谐、融洽的谈判气氛 第二节 商务谈判的交锋阶段及策略 一、交锋 第三节 商务谈判让步和打破僵局阶段及策略 一、引导与让步 二、僵局 第四节 促成谈判和成交签约阶段及策略 一、商务谈判三种条件的促成策略 二、成交与签约 第五章 商务谈判技巧 第一节 开局、报价与讨价还价技巧 第二节 交锋、促成交易与签约技巧 第三节 商务谈判社交技巧 第一节 开局、报价与讨价还价技巧 一、初始接触与开局阶段技巧 二、定价与报价技巧 三、讨价还价技巧 1.以逸待劳 目的。出其不意地打乱对方的行动计划，迫使对方在体力和精力没有得到恢复的情况下，展开高强度的谈判，使其获得低效益的成果。 2.盛情款待 目的。以高级别的礼遇，使对方产生“受之有愧，需作回报”感，从而软化对方的谈判原则、立场和态度。 3.先声夺人 目的。树立己方的强势，削弱对方的谈判地位，以先声夺人，居高临下的气势，取得“不战而屈人之兵”的效果，从而把握谈判的主动权。 4.以静制动 目的。从对方的发言中获取更多有关产品、技术、等信息和有关对方的谈判态度、立场、原则、需要、谈判水平等方面的信息。判断对方的实力、大致的谈判思路与方案，并据此调整和最终敲定己方的谈判方案。同时，寻找对方的破绽与弱点，并以此做为迫使对方让步的筹码和“突围”反击的突破口。在充分知彼的基础上，实施扬长避短，“后发制人”的计谋来争得谈判的主动权。 1.先苦后甜 目的。树立强硬的价格形象，对于不太了解行情的对手，也许在获得己方的一两次让步后，就不会再进取，从而使己方获得较丰厚的利益；在价格议题的多次退让可为己方在其他议题的索取赢得筹码；留出让步的足够空间，可保证己方价格目标利益不至于过损；己方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就感、获胜感或是双赢感，从而软化其在别项议题(尤其是己方的原则议题)的立场. 2.先甜后苦 目的。吸引住对方，使其坐下来并坐稳与己方交易，再用障眼法去从中获取高的利益。 3. 数字陷阱 目的。在销售计价的分类成本中“掺水分”，以加大总成本，为己方的高出价提供证明与依据。 4.巧设参照表 目的。通过设立有利于己方的价格参照表和相关的优势与劣势比较，为己方要价提供有力的证据，同时也是为抵御对方的价格进攻树立一道屏障；为己方争取较大的利益。 1.投石问路 目的。通过迂回的方式，试探对方的价格目标，从而使己方在要价中做到心中有数，在交锋中做到攻防有度。 2.抛砖引玉 目的。将先出价的“球”踢回给对方，为己方争取好价格。 3.先造势后还价 目的。给对方造成客观存在的心理压力，从而使其松动价格立场，并做出让步。 4.斤斤计较 目的。积少成多，使己方具有要价的充分理由；降低对方的要价期望，实现己方利益的最大化；同时也是向对方显示己方精打细算的姿态，使对方不敢轻易施用骗术. 5.步步为营 目的。为己方的还价留出足够的空间；降低对方的要价期望；积极防御对方的价格攻势；为己方争取更大的利益。 第二节 交锋、促成交易与签约技巧 一、交锋中的攻防技巧 二、打破僵局与促成交易技巧 三、签约技巧 1.先发制人 目的。通过揭短，抑制对方的气势，使其在行动上不敢造次，从而使谈判的格局发生有利于己方的变化。 2.后发制人 目的。迟滞对方的强大攻势，在防守中找出对方的软肋，然后予以沉重打击，以此去获得胜利。 3.避实就虚 目的。以退为进、明舍暗取，迂回进取，以求获得整体利益的最大化，并使谈判具有弹性。 4.围魏救赵 目的。保证己方原则议题利益的实现。 5.不开先例 目的。为阻止对方的进攻树立起一道坚实的屏障。 6.最后通碟 目的。给对方造成巨大的心理压力，逼迫对方接受己方的交易条件，或是为了获得