商务谈判_2of5 谈判开局与准备.pdfVIP

第四章 商务谈判的准备与开局 商务谈判的整个过程可以细分以下8个阶段：准备阶段 （preparingphase），确立谈判 程序的阶段(arguing phase)，探测信号的阶段(signaling phase)，报价阶段(proposing phase)，调整阶段(repackagingphase)，讨价还价阶段(bargainingphase)，收场拍板阶 段(closingphase)，签约阶段(agreeing phase)。这8 个阶段可以组合成3个重要环节： 准备与开局，报价与议价，收场与签约。 第一节 商务谈判的准备阶段 商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备 工作的那段时间。谈判的准备工作主要包括思想、物质、方案、材料以及谈判成功以后如何 落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方面。准备得越充分，谈判成功的可能性就越大。 一、思想准备 首先，谈判人员应该具有双向思维的能力。所谓的双重或者双向思维的能力是指谈判人 员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。简而言之，就是善于提问又善于 回答。这是对谈判人员的最基本的语言要求。谈判，顾名思义就是口舌之争，如果一个谈判 人员连这点基本的语言能力都不具备，很容易就被对手问得无言以对，那他绝对不可能在谈 判中赢得应有的利益。因此，在对谈判人员的培训过程中，应该特别注意这方面能力的培养 和磨练。 二、物质准备 谈判的物质条件准备主要指谈判人员的吃、住、行，谈判场所以及谈判所需要设备的准 备。物质条件的精心准备能够为顺便进行谈判打下良好的基础。在这几项工作中最重要的是 谈判场所的设置。 （一）谈判地点 谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目 的相互需求强度的差异。一般而言，主动提出到对方所在地进行谈判的一方对于谈判项目的 需求较为强烈，换句话说，谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。具体来看，在 我国情况比较特殊。因为我国派团出外谈判，大多还有顺便考察的意图；而且出境谈判，在 许多企业是一种特殊待遇的象征。因此，在我国，考虑到这些因素，从谈判地点来推测谈判 双方的需求强度差异不太具有实用意义。 另外，谈判地点的选择在某些时候还具有特殊的寓意，比如朝韩谈判的谈判地点在板门 店，因为那是两国的分界线。 （二）谈判室的安排 重大项目的谈判除了必备的谈判间以外，还应该为每一方准备各自的休息室。休息室的 用途不单是为谈判人员提供休息的场所，更重要的在于为谈判组在谈判的间歇提供组内讨论 协商的场所。休息室应该配有完备的办公、通讯设备。但在实际的商务谈判中，出于保守己 方商业秘密的考虑，客方一般不太愿意使用主方提供的通讯设备。由于谈判本身的紧张激烈 的特点，所以一般而言，谈判室的光线、应该偏柔和，色调应该偏冷，温度和湿度应该偏低。 （三）行 在客场谈判时应考虑交通是否通畅的问题。若在交通较拥堵的情况下，最好选择与谈判 地点间隔步行10—20分钟的距离的酒店入住，以保证按时到达谈判地点。 （四）吃 同样，在客场谈判时，饮食应注意营养舒适，不宜尝试不了解、不熟悉的食品，更不 能贪杯、贪食而误了谈判大事。 （五）谈判人员的落座 长条形的桌子使得两个谈判组各据一方，直接地面面相对，很容易引发双方的对立情绪。 圆形的桌子使得双方感到地位平等，而又不是直面相对，因此被广为采用。谈判人员的落座 也是一门学问。两个谈判组人员分开落座，本组成员间交流便利，双方的界限分明；两个谈 判组成员混合落座，双方的气氛会比较融洽，但是同组成员之间的交流就会出现障碍。当然 这是视双方的熟悉程度和亲密程度而定的。很熟的老客户甚至可以在非正式的场合完成谈 判，签订合约。 三、资料准备 谈判的目的在于就有关谈判双方权利义务的商务活动达成双方认可的协议，从而使得相 关的商务活动能够按照各方的意图顺利开展，为其利润最大化和扩大市场占有率等目标服 务。常言道：知己知彼方能百战不殆。因此，为进行有效的可行性分析，谈判之前有关谈判 对手相关资料的收集工作必不可少。 （一）一般性资料的收集 所谓的一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、 财政金融状况、商业惯例、社会习俗以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝 一夕，而是一个长