商务谈判_3of5 报价与议价.pdfVIP

第五章 商务谈判的报价与议价 商务谈判的核心是价格问题，当然价格并不仅仅是一个钱的问题，这里我们所说的价 格是一个广泛的含义，因为价格本身反映进行所交易意向目标也反映产品内在规格质量等很 多方面情况。困此，商务谈判很重要的内容就是如何报价与议价，根据这个过程完成后的结 果，判定进行的商务谈判本方所获得的利益是否拿到，及想让对方得到的利益是否给出去， 这就是报价与议价的重要指标。 第一节 商务谈判的报价 报价不仅仅是价格，而是把项目或交易所涉及的价格的方方面面的条款都要有所照顾， 报价本身把要进行交易的所有条件报出来，以便进行探讨报价，不是 pricing 而是 proposing，它是一整套相关交易的综合。 一、报价的方式与遵循的原则 （一）报价的方式 在日常的报价法中，谈判教科书有两种：一种是欧式一种是日式。欧式法有自己的特点， 除了一般意义的欧洲国家，美、澳洲都采用，原因是这些地方的资本主义已有了几百年，有 一套行之有效的惯例与规范，所以欧式报价充分反映了欧美在经贸中的一些惯例与规范性做 法。欧式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价。往往欧式报价 还会注意亚洲和其他一些不发达国家不太注意的内容，如支付的形式，在欧美商人看来，支 付形式含有很大的让步成份，而亚洲商人又往往对支付形式不很重视，而更重视价格，尤其 在中国计划经济时代。所以欧式报价往往留有余地，而最终的确定要根据双方实力双方利益， 通过最后谈判达成一致。日式报价与欧式有所区别，日式报价往往低于欧式报价，即同一类 商品甚至同样商品出手报价比欧美的优惠，尤其体现为金钱的价格，但另一方面，价格尽管 低，其他方面条件相对较苛刻，如希望有一宽松的条件，那么金钱表现的显然不能是那个低 的，所以日式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务， 甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务，否则价格本身就要发生变化。所 以在谈判中，谈判人员应对对方提出的欧式或日式报价有所了解，才能在谈判中争取到主动。 （二）报价中应遵循的原则 双方在谈判中，报价是非常重要的阶段，因为它反映双方全部利益，不仅仅金钱利益， 还有商贸关系合作，及对未来双方关系发展的一些想法。因此从大的方面讲，要确定好一笔 交易的报价，实际是要给对方以对双方经贸关系的看法的印象，因此要对报价应予以重视。 一般报价可遵循这样一个原则：严肃、明白，不加以各种评述。这是指本方给对方端 出盘子的过程，价格很严肃不能随便改，它是有依据的，不是拍脑袋想出来的，有其相应的 价格解析的基础，这是体现严肃。同时，严肃还有另一层含义，比如这个报价不是最高的， 应告诉他这是最低优惠价格，让对方明白这个价格已是下限，不要再指望还有什么让步，至 少在报价时有这样一个态度才可以。所谓明明白白报价，即方方面面情况要说清楚，不能产 生有争议的空间，比如规格、单价、含量，有效成份都要清楚，不能留有较含糊的地方。最 后一点：不附加任何评价。在一般商务谈判中，有一些初出茅庐的谈判者，把报价全盘托出 后，总觉得不很踏实，总愿给对自己方报价再进行一些解释，应该说，在这个阶段是没有必 要的。其实只要我方报价是严肃、清楚的，那么对于价格是如何制定的，以及结算是怎样的 程序，这不是我方现在要解释的内容。换句话说，在谈判中假定我方常规所做的报价如果符 合惯例，对方完全应该理解和明白。如果报价后，给别人作价格解释，这在报价中非常忌讳， 因为这样不仅会冲谈报价给别人的印象，而且言多必失，在解释中可能会把不该说的话说出 来，而在报价阶段，说出去的话往往覆水难收。谈判中犯错误不可避免，但报价阶段说错话， 则后面遇到复杂的情形时就会很被动。 二、价格解释 当然 “给对方报价时应严肃明白，不附加任何评论”的原则，对方也同样会使用，他 也会很严肃、明白，不附加解释，谈判中往往是谈判双方的一些语言来往，以子之矛，攻子 之盾的事很多，你必须对他的报价有所反应，譬如针对对方报价可以要求对方进行价格解释。 在要求对方进行价格解释时有两点：一是可要求对方提供整个报价，价格构成，为什么这么 报，以及要求对方提供他报价的依据，如果更深一步，你可以要求对方提供计算价格，数字 基础。在报价程序上孰先孰后是有影响的，一般认为，先报价比反应性报价更具影响。报价 可先圈定谈判过程起点，国外教材如是描述：你给谈判人员不同的任务目标，他就会围绕这 个目标去努力，最后达到的结果离