商务谈判中讨价还价策略研究.pdfVIP

K滥一 胡淑琴1张其富： Hu ShuqinZhang (1．赣南师范学院商学院，江西赣州341000；2．苏州大学商学院，江苏苏州215006) (1．BusinessAdministrationGanNan Ganzhou ofBusiness Teachers’College。Jiangxi341000；2．School Suzhou Administration，SoochowUniversity，Jiangsu215006) 摘要：随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展，中国企建进入了一个高速发展的全新时代，与发展相伴而来的是 商务谈判越来越多。商务谈判的成败不仅关系到协议能否达成．也关系到企业自身的生存和发展。本文从商务谈判讨价还价策 略的相关涵义入手，对讨价还价过程所存在的问题进行了分析并指出其产生的原因，并在此基础上提出合理运用讨价还价策 略的思路与对策。 关键词：商务谈判；讨价还价；策略 中图分类号：F715．4 文献标识码：A 文章编号：1671—4792一(2008)9—0120-04 2003年11月联想就收购IBM的Pc业务与IBM开始谈是指为妥善解决国内及国际货物买卖中的问题．并力争达成 判，联想组成了由财务总监冯雪征领队的谈判队伍，飞往美 协议而彼此对话的行为或过程．”马克态认为：“所谓商务谈 国与IBM进行第一次接触，主要的工作是了解对方情况和提 判，是指国内和国际当事人之间为了完成某项交易或实现一 出有关收购的商业方案。按照联想副总裁乔松的说法，。那个 定的经济目标，在商品、服务、资金、技术、信息等方面进行协 时候主要是双方摸底。”联想集团副总裁王晓舂透露说，联想 商、洽谈，反复调整双方提出的要求、条件，弥合相互间存在 的谈判队伍是不断扩大的。在联想内部，收购所涉及到的部 的分歧，最终达成一项参与各方都能接受的协议或合同的一 门，包括行政、供应链、研发、IT、人力资源等各个部门均派出 系列活动．” 了专门小组全程跟踪谈判过程。同时还聘请了诸多专业公司 I．1．2商务谈判的程序 协助谈判。2004年5月到12月6日，从联想方面提出包括 收购范围、收购价格、支付方式、合作方式等内容的商业方案 开始．谈判进入了艰苦的实质性磋商阶段。一直到12月6 日，长达13个月的收购谈判才最终达成协议。联想副总裁乔 图一商务谈判程序 松说：。关于收购案中所有细节均是到最后一刻才敲定的，收 商务谈判通常可划分为以上四个阶段(图一)：第一，谈 购所涉及到的各种文件垒起来竟厚达1米．”由此可见．整个 判前准备．在广泛收集信息的基础上加以分析，从而准确的 谈判过程非常的漫长、复杂，磋商阶段是商务谈判的中心环 了解自己要达到的目标，也能确立对方的期望，由此制定合 节，是整个过程的中心环节，通常也是在整个过程中占时间 理的相关措施，更好地掌握谈判的主动。温克勒提出的商务 比重最大的阶段，因此研究商务谈判中讨价还价策略具有重 谈判十大原则之一就是谈判一定要有所准备。第二，开局与 要意义。 摸底阶段。开局主要是指谈判双方见面后，在进入具体交易 1商务谈判讨价还价策略的相关涵义 内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题 I．1商务谈判的含义与程序 交谈的那段时间和经过。它为整个谈判莫定了基调，对整个 I