商务谈判复习纲要绝密版终极版.docVIP

2012商务谈判复习纲要终极版 为了防止被抽到B卷，还是发个终极版给你们吧！下面加黑部分需要记忆加理解，未加黑部分只需理解一下即可 对谈判过程的理解：谈判是各方观点互换的活动过程；谈判是各方感情互动的活动过程；谈判是各方结果互利的活动过程。 商务谈判：买主和卖主之间为了促成买卖成交，或是为了解决买卖双方的争议或争端，并取得各自的经济利益而进行的一种人际协商行为。 商务谈判的特征：商务谈判以获取经济利益为基本目的；商务谈判以价格谈判为核心；商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性；商务谈判特别强调时效性。 原则谈判法有四个基本要点：把人与问题分开；重点放在利益上，而不是立场上在决定如何做之前，先构思各种可能的选择；坚持最后结果要根据某些客观标准。 商务谈判是否成功的价值标准：商务谈判目的的实现程度；商务谈判的效率；商务谈判后的人际关系。 谈判人员的素质：坚强的思想素质健全的心理素质合理的学识结构综合的能力素养健康的身体素质谈判的要充分地发挥各自的优势，互相配合，以团队的力量征服谈判对手。：有关技术方面的知识有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识有关合同法律方面的知识语言翻译方面的知识。确定主谈人与辅谈人主谈人指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点。其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。通过对方组织经营相关通过与对方有过交往的通过咨询机构两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。西欧式报价一般模式首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件逐步软化和接近买方的条件，最终达成成交的目的。日本式报价战术一般的做法将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。 故布疑阵策略：谈判者故意制造一些疑阵迷惑对方，引诱对方上钩，或迫使对方在不明真实情况时做出让步。 故布疑阵的运用：故意遗失所谓的内部资料让对方发现；故意翻看所谓内部资料，让对方看见；故意鬼鬼崇崇地与自己人交谈，让对方听清；故意让已方组员打岔，或让一连串的电话，或其它事情干扰谈判的正常进行；故意当场训斥其组员，扰乱对方思维。 以静制动策略：先不对对方的攻击和谈判的情势作出回应，静观其变，等待时机再采取措施。以静制动策略的运用：倾听；观察；掌握重点；拖延时间。 权力极限策略：谈判中合理利用权力能力限制的策略。当谈判双方就某些问题进行协商时，由于一方谈判者的权力受到了限制，他的立场可以更加坚定，也可以合理地提出拒绝。权利极限的运用：谈判中处于劣势；谈判中发现对资料掌握不够；对方急于成交的时候；谈判可能会破裂的时候。 吹毛求疵策略：挑剔对方的商品和条件，找到对方的弱点，打击对方士气和信心，迫使对方让步。吹毛求疵策略的运用：产品质量有些问题；产品包装有些过时；产品运输不方便；顾客认知度不高；品牌竞争力不够；国际上有了新技术；竞争对手正在搞促销；上批货没多少利润等等。 制造竞争策略是指谈判一方和其他可能的对手谈判，同他们讨论成交的条件，利用谈判对手之间的竞争，为自己创造有利条件。制造竞争的运用：与其他策略搭配使用；可以虚设竞争对手；防止滥用，影响合作关系。 休会策略：当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍阻力、僵局时, 由谈判一方或双方提出休会, 暂停谈判的方法。有下列情况时可采用休会策略：出现新的或意外情况；完成了阶段性目标；调整谈判人员的精神；陷入僵局；不可抗拒的因素。 激将法：利用别人的自尊心和逆反心理积极的一面，以“刺激”的方式，激起不服输情绪，将其潜能发挥出来，从而得到不同寻常的说服效果。运用激将法的注意事项：主要针对那些做事冲动、感情用事的人，不用于老谋深算、谨小慎微的人；掌握好刺激的火候；“刺激点”也要选用得当。商务谈判激将法的典型句式：你不能代表贵公司，不能做主；你们没有这个购买能力；你们做不出这样的产品；你对这次合作没有诚意；你们做不到按时交货等等。 各个击破策略：指将对方的各种条件分开来一个一个谈，最后获得最大利益，达到谈判目标。 欲擒故纵策略：是指谈判一方装出不在乎的样子，使另一方放松警惕而达成利于己方的协议。欲擒故纵策略应用的要点：对交易要表现出不在乎的样子，“…无所谓…”；尽可能揭示对方将获得的利益；对谈判进程也要表现出不在乎的样子，“…不着急…”。 虚张声势是指故意向谈判对手夸大事实，或者显示自己强大的实力，以势压人，打击对方的信心，使对方妥协。 软硬兼施策略：指一人扮演固执己见的角色，而另一人则扮演通情达理的老好人，软硬结合，使对方让步，也称为“红白脸唱戏”策略。软硬兼施策略运用的注意事项：“红脸”一般由主谈人来充