商务谈判实训Emutral Hostel A5.pptVIP

我方公司背景 Our Emutral Hostel provided service particularly to young people aged from 18 to 25,who needed kind help during their study . The location of our hotel was in an industrial city close to transportation center ,it is suitable for near industrial companies as an office building. 对方背景资料 Wilson’s company was a building contractor ,which was looking for a suitable location for an office building in the central area of the city. 谈判团队人员组成 谈判决策人员negotiator：Stiff（钱旺） 技术总监CTO：符泽才 部门经理manager：高思远 秘书secretary：周玲丽 谈判目标 最理想的目标：最终以400000美元的价格成交 可接受的目标：最终以300000美元的价格成交 最低目标：最终以220000美元的价格成交 Emutral Hostel 具体介绍 旅馆名称: Emutral Hostel 历 史：2001年开始营业至今12年 建筑面积：1800平方米 地 址：工业园区，国道旁 谈判具体方案 我方形势分析 核心利益 1.争取最大的利润，也就是争取最高的成交价格 2.与对方建立友好关系，买卖不成情谊在 3.我方在旅馆的房地产评估上面价值只有12500美元，不占据优势，因此不可能进行公开拍卖，谈判过程主要侧重于旅馆的商业价值以及地理位置方面的优势 4.首次报价价格尽量偏高，以免价格太低失去了谈判的机会第一次报价暂定为400000美元 5.买方一定会想尽办法压低我方报价，我方要重点申论我们的优势，证明我方值得高价收购来争取利润 谈判具体方案 我方 Strength(优势)：Good location,?convenient transportation，The other?active?request to purchase，we?have the advantage of the initiative。 我方 Weakness(劣势)：the location of the hotel was not suitable for the purpose because it was in an industrial city close to transportation center。The market price?is very low，it is only 125000 dollars Can not?reach the expected?price 220000 dollars。 我方 Opportunity(机会)：The buyer?is very interested in?the hotel。And After investigation，we find that the price that Wilson might offer was between 275000 dollars and 475000 dollars。So it may be can reach the expect price。 我方 Threat(威胁)：because of the market price we afraid?buyer?will depress prices. 谈判议程 (1)第一次谈判 时间：7月3号 地点：逸居酒店 过程： 1.双方首先做公司详细情况的介绍 2.双方介绍会议的谈判人员 3.正式进入谈判：介绍旅馆的有关情况说明，双方进行报价，并且对报价进行磋商，递交有关文件并讨论 4.若讨论达成一致意见，签署合同； 若讨论未达成一致意见，则进行第二次谈判，约定好第二次谈判的时间以及地点 （2）第二次谈判 时间：7月4号 地点：逸居酒店 谈判过程： 1.双方总结第一次谈判的进程，例如在哪些方面达成了一致，哪些方面未协商好， 2.就未达成一致的部分以及价格继续磋商直到确定 3.达成协议 4.签署合同 5.庆祝合作成功 谈判前资料搜集 1.旅馆搬迁到Meidfu的成本为175000美元；搬迁到Alston的成本为235000美元 2.经过考虑，如果是搬迁到Meidfu，我们成交