商务谈判对方性格应对策略.pptVIP

商务谈判对方性格应对策略 陶露 2010-05-21 性格与心理有关，谈判心理学中提出——“攻心为上” 商务谈判人员的性格类型： 感情型 固执型 虚荣型 毛泽东：“与人斗，其乐无穷” * 不论哪一类型谈判对手，都该遵循以下的准备，了解如下： 对方的大概目的 对方的特点是什么，包括擅长方面，不擅长方面。 我方的可应对手段 整体的背景环境 感情型 特点： 心胸开阔 ，有同情心，与人为善，相互影响，不拘小节，但不适宜冲突气氛 对策： 1）以弱为强 （日美航空项目谈判） 2）恭维 3）在不失礼节前提下保持进攻态度 4）提出大量的细节问题，并拖延讨论时间 （生活小案 例） 固执型 特点： 坚持，反感新主张，需要不断得到上级指导认可，照章办事 策略： 1）休会策略 2）试探策略 3）先例策略 4）以守为攻策略 虚荣型 特点： 自我意识强，好表现自己，嫉妒心强，敏感于别人的暗示 策略： 1）以熟悉事物展开话题 2）间接传递信息 3）顾全面子策略 4）制约策略 运用好谈判策略来自于把握谈判者的心理， 把握好谈判的心理关键还得看你会不会识人。 对方性格的应对即是人的心理的应对 稍微夸张一下 ——本节完—— 不论是哪一类谈判对手，最重要的就是先得了解他们的特点，明白他们希望什么，喜好什么，不擅长什么,做到知己知彼，才能有的放矢。 有了这个分类，比较容易有的放矢了，放箭之前我们应该做些准备,就像是做任何事情都要有个大的方针或原则来统筹一样。 下页——遵循的准备 下页——攻心为上 1）休会 在谈判遇到障碍时，为对方提供请示上级的机会 2）试探 这里我们可以理解为 ：投石问路。提出一种建议，看对方能不能接受，一方面可了解对方的谈判底线，另一方面可以试探对手的权限范围。 3）先例 既然对方那么固执，坚持的观点不易改变，那我们就可以用先例来说服或者影响他。 4）以守为攻 对方太固执，谈判很艰难。所以不要急着想一口吃成个大胖子。可以一边谈判一边准备详细资料把对方弱点找出来攻击。 1）何为以弱为强： 我给它的理解是——大智若愚，挂羊头卖狗肉，醉翁之意不在酒 我们说谈判时，柔弱胜于刚强，因此多说一些“我不懂””你给我弄糊涂了““我要向你请教”等等，这些话呢，容易让对方去构筑一个良好的人际环境，会帮你把不明白的地方弄明白，有利于己方获得更多的信息资料。上面那些词也可以说起到了 抛砖引玉 的效果。 2）恭维？ 这个世界上，任何人都是需要夸奖和鼓励的。俗话说”礼多人不怪“，你在语言多给对方一些礼节，对方自然心里高兴。 在谈判的过程中，适当地插一些鼓励性的话，如 ”是这样的“ ”嗯 对“ ”我理解“ ”请进一步谈一下“ 能激起互相理解的气氛，激发对方的谈判兴致，使对方把一些真实想法说出来。 3）不失礼节 保持进攻 ——这是利用对方不适应冲突的气氛，容易回避问题的心理，使对方赶到紧张。但是把握一个度，别撕破脸。对方的不肯让步，谈判的失败很多情况下不是对方不接受条件而是恼羞成怒心里不认输。 4） 这里谈一个在生活中的真实例子。 我一亲戚有时去那种个体私营的店铺购物，特喜欢选在晚上的时候，（有的同学要问为什么非选晚上，这里先做个铺垫）她呢，看见一件好的衣服，先左挑右挑，然后决定要买了就拿着衣服仔细看，看有没有小砂眼，总会找点无关紧要的小毛病，然后讨价还价，还真能给她还到比较低的价格，能还低价格的另一个原因就是，晚上店铺快要集体关门了，商家也愿意促成交易。 所以说，在谈判的过程中，感情型的人对细节问题不太追究，希望以友善的方式尽快取得谈判成果。 * * * 不论是哪一类谈判对手，最重要的就是先得了解他们的特点，明白他们希望什么，喜好什么，不擅长什么,做到知己知彼，才能有的放矢。 有了这个分类，比较容易有的放矢了，放箭之前我们应该做些准备,就像是做任何事情都要有个大的方针或原则来统筹一样。 下页——遵循的准备 下页——攻心为上 1）休会 在谈判遇到障碍时，为对方提供请示上级的机会 2）试探 这里我们可以理解为 ：投石问路。提出一种建议，看对方能不能接受，一方面可了解对方的谈判底线，另一方面可以试探对手的权限范围。 3）先例 既然对方那么固执，坚持的观点不易改变，那我们就可以用先例来说服或者影响他。 4）以守为攻 对方太固执，谈判很艰难。所以不要急着想一口吃成个大胖子。可以一边谈判一边准备详细资料把对方弱点找出来攻击。 1）何为以弱为强： 我给它的理解是——大智若愚，挂羊头卖狗肉，醉翁之意