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第五章 谈判各阶段的策略 第一节 报价阶段的策略 报价：向对方提出交易条件。 策略问题： 1.先报价还是后还价？ 2.如何报价？ 3.如何确定报价目标？ 4.如何讨价？ 5.如何还价？ 1.先报价与后还价。 先报价的优势：奠定了价格基准。为后续的价格磋商确定了最高的目标控制线。 先报价的劣势：一般不可能调高报价目标，可能存在对对方的目标认识错误，失去更好价格条件 先报价的条件：对交易对象、标的非常了解，对双方的目标有清楚的认识。可以先报价。 （1）合作伙伴之间的谈判 （2）可能存在较大谈判空间 （3）具有明显的谈判优势 2.混合报价还是分项报价。 混合报价：将全部交易条件混合在一起报价的方法。 分项报价：将交易条件分项报价的方法 一般策略： （1）第一次报价为混合报价。优势：将一些无关紧要的交易条件全部包括进去，可以探测对方对各项交易条件的反应，为后续谈判提供参考。 （2）第一次报价都包含一定的虚头。而且要根据对方的目标设计合适的虚头 3.报价目标的确定 原则：要考虑报价所带来的利益与报价被接受的可能性的平衡。 两种典型的报价术 欧式报价与日式报价 欧式报价：以最高目标进行报价，留下足够的谈判空间，根据谈判进程对交易条件进行让步。特点：给人很大气，很努力达成协议的谈判气氛。 日式报价：以接近最低目标进行报价，目的是获得谈判机会，驱赶竞争对手。在获得谈判机会以后，逐步增加交易条