1、 顾客的消费心理.docVIP

顾客的消费心理 中国顾客在美容消费上大致经历了这样的过程：从当初的从洋（国外的月亮最圆的）、从贵（认为价格高就是好产品）、重眼前（如化学换肤等，将明天的美丽换今天短暂的靓艳）等。走到今天的不分中外、看价格、看质量、看服务、强调长期的自然、健康美丽的一个从感性到理性的质的飞跃。 综合起来，顾客的心理有以下的几个方面： 求实心理。实用和方便，强调商品的质量和实际效用。讲求实用、使用方便、并有良好的售后服务。 求安全心理。要求使用时安全必须得到绝对保障。否则，再好的效果也是挖肉补疮行为，牺牲明天换取今天艳丽的做法越来越让大多数女性摒弃。 求廉心理。即选价心理，要求经济实惠、物美价廉。 求新心理。追求商品的时尚与新颖，外观质量、品种样式、款式等出新。 爱美心理。因为人的多样性。个人对美的定义的追求是千差万别的，故要特别强调差位定价，个性化服务。 慕名心理。喜爱名牌产品，信服名牌。所以，各公司、美容院老板、美容师都要努力在各自的角色扮演上尽心尽力，塑造自己的良好声誉，最终整合打造出好品牌、名牌。 仿效心理。对价格优惠、功效不错的产品，希望同别人保持同一步调的趋势，购买别人已拥有的同类产品，所以美容院要充分用人性“从众、好攀比”的心理特点，以点带面加强宣传功势。 侥幸心理。贪利思想驱使，想花小钱得大钱。故美容院要不间断、定期地搞有奖销售、摸奖等系列促销活动，增加美容院人气和利润。 销售技巧