3.3 母子公司管控之营销管控_20071107.pdfVIP

第三节 营销管控能力评价体系的建设 营销管控能力评价体系是连结外部能力和内部能力的连通器，旨在通过对营销外部能 力进行准确而及时地评估，并通过实时的信息反馈来对营销内部管控能力实施调整和纠偏， 进而对整个管控能力体系的建设进行主动性指导。 营销管控能力评价体系包括多个方面的内容，但基本可通过三个步骤来建设，下面将 以对销售人员的评价为例来对营销管控能力评价体系的建设步骤作以说明： 1、掌握和分析有关的情报资料 情报资料的最重要来源是销售报告。销售报告分为两类：一是销售人员的工作计划； 二是访问报告记录。工作计划使管理部门能及时了解到销售人员的未来活动安排，为企业 衡量他们的计划与成就提供依据，由此可以看出销售人员计划他们的工作及执行他们计划 的能力。访问报告则使管理部门及时掌握销售人员以往的活动、顾客帐户状况，并提供对 以后的访问有用的情报。当然，情报资料的来源还有其他方面，如销售人员销售业绩报表、 销售经理个人观察所得、顾客信件与抱怨、消费者调查以及与其他销售人员交谈等。总之， 企业管理部门应尽可能从多个方面了解销售人员的工作绩效。 2、建立评估的指标 评估指标要基本上能反映销售人员的销售绩效。主要有：销售量增长情况；毛利；每 天平均访问次数及每次访问的平均时间；每次访问的平均