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如何管理激励销售团队 管理销售团队必须做好激励大众，收拢人心的工作。确保团队成员同心同德， 紧密的团结在一起。如果说管理是一门艺术，那么激励就是这门艺术的核心。 通过激励可以使员工最充分的发挥其才能和潜力，变消极因素为积极因素，从 而保持工作的实效性和高效率，最大限度的创造价值。 我们要做好激励大众，收拢人心的工作，必须要做到三个方面： 一是激励班底高层，二是激励元老，最后是激励一线销售员工。 1. 激励班底高层 中国人人性有一个特点：既喜欢让人管，但同时又不喜欢让人管。那么， 是管好呢？还是不管好？当然是管好，不过要讲究策略，需要你管到一定程 度，管到恰到好处。管得他心服口服，又舒舒服服。 第一件事，要和你的班子成员有一个价值层面的激励规则，也就是分配层 面的激励规则。因为在你的团队里，负责人一旦有事没人商量，就要跟副手们 商量，所以团队里基本的事情他都知道，而且你要通过他实现你的经营设想。 所以你要对班子成员有一个价值层面的游戏规则，就是利润分配问题。 你不解决这个问题，或者你不去挑明这个问题，那么最后班子成员心里就 会感觉不平衡，他说，我年薪才10 万块钱，你企业一年利润8000 万，都是你 老板自己的，我不平衡，我要带人出去搞，我也要做老板。由此，问题就出来 了。所以这个价值层面必须有一个游戏规则，这个规则怎么定，一个企业一个 样，可以采取期权制、利润分享制。 第二件事，要和你的领导班子有一个高级层面的激励规则。也就是在精神 层面。换句话说，给他一个施展才华的平台，挑战自我的机会，满足他的自我 实现需求，通过事业激励人。不仅要让他们成为经济上的富翁，还要增加了新 的内涵，在精神文化，知识能力方面要达到高级境界。做到经济富翁、知识富 翁、精神富翁三者合一，成为了激励高层的富有成效的新手段 第三层面，班子成员要有一个管理层面的激励规则，即授权与监督。做老 板的，浑身是铁又能打几颗钉。班子成员是老板们较为信任的对象，老板们为 了发展，必须把权力策略性的分配给副手们，让副手们放手去干，但为了避免 失控，在授权的同时还要建立监督机制，管理上有一个着名的墨菲定律，即任 何事情只要有向坏方向发展的可能，就一定会向那个方向发展，没有监督的授 权很危险的。 很多领导容易犯不愿授权，或授权后故作大方，放松监督的毛病。适当的 授权和授权后适当的监督，都是非常有必要的。领导者在授权的同时必须进行 有效的指导和监督，美国的一位管理学家说过： “控制是授权的维生素”。授 权管理的本质就是控制。 授权必须是可控的，不可控的授权就是弃权。或者说，领导的诀窍就是给 下属两件物品，分别是一根绳子和一块糖，绳子是约束机制，控制被授权者的 权限范围；糖是激励机制，是激发下属在权限范围内，最大限度发挥潜力。合 理授权，有合理监控显得尤为重要。善于授权的领导者，同时也必须是善于监 控的领导者，二者相辅相成，才能确保对团队实施有效控制，确保权力有序运 行。 2. 激励元老 老员工是公司的一笔财富，很多企业都设有工龄补贴，就是为了鼓励老员 工所设的津贴。存在就是合理的，能跟随企业风雨多舟多年说明元老们的忠 诚，忠诚是要通过时间考验的，领导们都希望自己的团队能够长期发展，希望 员工忠诚，那么就要重视元老，奖励元老，因为你奖励什么才能得到什么。 激励公司元老，要采取三给政策，给地位、给面子、给待遇。因为你必须 要用你的行动告诉你的员工，在你的团队里，如果有人做出了贡献，他就会得 到尊敬，用他来做榜样，激励别人向他看齐。 3. 销售人员的激励 销售经理要经营市场，首先要经营销售员。有效的对销售员的激励方式， 在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销 售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能 力理解业绩显着的销售员，洞悉他们的心灵。 美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就 型、自我欣赏型和守成型。要提升销售员的业绩，就要针对不同类型的销售员 采取不同的激励方式。 1) 竞争型 在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简单的办法就是很 清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成 绩，而竞赛则是最有效的方式。 优秀的销售员具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以塑造，但却教不 出来。 精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞