企业销售队伍管理的七大顽疾.docVIP

企业销售队伍管理的七大顽疾 施氏微笑曲线理论揭示，企业的高额利润率在于研发与行销。但是很多企业老总只能望洋兴叹，因为研发队伍与行销队伍的管理难度很大。在我们企业管理领域，其实也存在微笑曲线，横坐标是企业管理活动（按照产品从创造到消费者），纵坐标是管理的难度系数。研发管理与行销管理的难度系数最大，它们分居在曲线的两端，其次是采购管理与物流管理，最底部是生产管理。随着对销售与销售管理的深入研究，其难度系数在不断地降低，即企业管理的微笑曲线在不断地变得平缓，尤其在美国等西方发达国家。当然在发展中国家如中国，企业管理的微笑曲线依然很陡峭。 销售与销售管理却是所有企业的必须企业行为，根据10多年的销售与销售管理实践与研究，笔者认为企业销售队伍管理存在不可逾越的七大管理难题，如果企业可以很好地面对这七大销售管理难题，那么行销管理（行销管理包括销售管理与营销管理）的难度系数就会变小。 1销售指标的制定出现棘轮效应 销售管理者根据上年的实际销售业绩分配本年度的销售指标，只上不下，就像“棘轮”一样，只能前进，不能后退。这种现象称为销售指标中的棘轮效应，俗称鞭打快牛。今年销售业绩越好，明年承担的销售指标就越高，因此好的表现者会因此受到惩罚。而理性销售员通常会留一手，隐瞒销售能力来对付销售计划，表现出市场开发速度缓慢、产品销售提量放缓、优秀销售员流失率提高、销售士气低落，大家一团和气（慢慢熬）