如何建设优秀的销售队伍.pdfVIP

销售队伍是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。优秀的销售 部门能发现获取竞争优势和利润的机会。大多数消费品公司在销售队伍的成本投入占其销售 额的7%，更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。即便如此大手笔投入，却 很少有公司对自己的销售团队信心十足。 零售商无情地相互吞并和在国际上肆意扩张，这样的环境下，拥有一支有能力又高效 率的销售队伍去争夺可见度、货架位置和促销活动，对于公司来说太重要了。随着零售商成 长壮大，他们越发在意商品类别的动态变化、商品利润率、销售速度、广告宣传、消费者行 为和利润———他们要求供货商做得更好。消费品公司必须在继续兼顾小额销售客户的同 时，迎合这些需求。销售队伍为公司带来的附加价值必须真真切切，否则就应该精简或被取 代。 为了公司在2011 年能拥有最佳的销售团队，你必须从现在就开始培养它。下面是应该 遵循的步骤。 招募需要的，而不是已有的 再想依靠传统方式（如样品、价目表和订购单）来提高销售业绩已经不太可能了。然而，大 多数销售队伍并不具备能适应当今营销环境的基本技能。销售人员必须具备经营一家大公司 的所有能力：掌握物流、信息技术、品牌、定价和客户服务等诸方面的知识。 下列是评估和招募顶级销售团队时需要关注的几方面特点： ●智力：领会能力，以及迅