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精细化渠道管理 2005-12-28　来源：《销售与市场》 2005年第36期 作者：施　炜 　　精细化的经销商定位，关键在于将市场开发与运作的各项职能，以经销商评估为基础和前提，根据区域市场的特点，在厂家和经销商之间进行合理配置。 　　 　　“精细化”是近来我国企业界管理变革和管理提升的主旋律。这一原则同样适用于制造商的渠道管理。从操作角度来讲，渠道管理的“精细化”主要体现在以下方面。 　　 　　整体优化的渠道体系 　　 　　渠道规划和布局是渠道管理的重要环节。其精细化操作，有以下几个要点： 　　第一，详尽的渠道资源调查。通过“扫街”等普查方式，全面了解和把握一定区域市场内的经销／代理商、零售商资源，作为渠道布局的基础和前提。 　　 　　第二，目标合作伙伴的评估。从“硬件”、“软件”多个维度对可能合作的渠道客户进行评价，考察其综合素质和成长潜力。 　　第三，结构化的渠道方案制订。从渠道系统总体效能(销售效果、运行速度等)出发，规划出组合合理、长度宽度适宜、层次分明、重点突出的渠道体系。 　　第四，目标渠道客户的开发。依据渠道方案，与目标渠道客户建立合作关系，安排好彼此之间商流、物流、信息流的对接。 　　 　　在以上诸要点中，“结构化的渠道方案”是关键。用什么方法评价、判断渠道体系优化与否?继之而来的问题是：渠道体系的“结构化”如何体现呢