渠道建设和管理.docVIP

渠道建设和管理 一、渠道建设 主要从如下3个方面入手： 1.渠道分析：企业现有客户群是怎样的客户群，有多少代理商，每一个代理商有什么优势，如果不要他们代理有多大损害，企业跟客户群关系处于什么样水平。 2.提出渠道建设的标准：什么样的渠道才是我们企业的合理渠道，是最优化的渠道，应拿出标准。 3.渠道如何建立：怎样去选择代理商，通过什么方法去选择，最后怎样界定。 二、渠道管理 渠道的管理包括10个方面的内容； 1.信用分析 2.推广督导 3.下游网络组建的指导 4.进销存管理 5.政策执行情况跟踪 6.投诉处理 7.与其他经销商冲突仲裁 8.队伍培训 9.信息流转 10．企业文化引导 经销商管理 一、经销商管理的第一要点是设计；在做渠道时，我们要做很多设计，我们要善于设计政策，利用政策带动经销商；经销商不管有多大，一定要让他做厂家的学生，必须让他跟着厂家走，因为所有经销商都想厂家只为他一人服务。为此我们要想办法让他跟着厂家的步调走，这就需要严密的政策设计，才能管好经销商。 二、经销商管理的第二要点就是经销商培训；培训对经销商有五个方面意义： 1.满足经销商提升和发展的渴望，助其实现私人老板向企业家的转变； 2.利用“师生”之谊，树立培训组织者的相对权威； 3.提高经销商的作战能力，强化营销网络； 4.吸引和留住一批忠诚客户，降低网络维护成本；