客户眼中的好销售.pptVIP

Title or job number * 医院工作的特点： 治病救人，经营发展 大型影像设备的市场 政府政策导向 医疗单位积极性和压力 市场需要 市场竞争白日化 公司的自身优势和不足 销售员的角色 公司的灵魂 公司的代表和代言人 公司与客户的桥梁 充足的心理准备 压力（公司、家庭、客户、社会） 委屈 不公平待遇 两头受气 自尊心受到伤害 收入的不满 销售的环节 专业组长 技师长 放射科主任 业余采购员 设备科长 主管院长 销售员的基本素质-1 文化素质和道德素质 知识面，性格 热忱的态度（逆境中） 服务意识（为客户着想） 有责任心，对结果负责 只言解决，不找借口 销售员的基本素质-2 想象力，创新力 特长，专业等 社会关系，亲朋好友等关系 人缘，不要以自己为中心 销售员的基本素质-3 公司资源的利用 （经理、各代表处） 建立信任关系 语言技巧，谈话中心 闲聊不会留有好印象 虚心，说话不宜过长 销售员的基本素质-4 表现坦白直率，谨慎而仔细 忌赌咒发誓，高声哄笑等 （沉默是金） 建设性意见 销售员的基本素质-5 建立友情 礼貌、微笑的贿赂 社交手腕（吃亏是福） 销售员的基本素质-6 耐心、克服抗拒心理、锲而不舍 适应性，随机应变 行为规范 着装打扮得体，衣冠整洁 令人赏心悦目 口腔气味 销售员的基本素质-7 与上司的关系 公司的商业秘密 死板、性格不开朗 说话小声小气、口齿不清 过于拘谨 轻率 老奸巨滑 皱眉头 太傲慢 见面熟 好色 什么样的销售员不受欢迎？ 拜访客户目标明确 访问频率？ 携带物品？ 名片的使用（3次） 谈话笔记 初次访问 销售技巧-1 销售技巧-2 约请吃饭、饮酒 不听、不传酒后之词，酒后驾车 不宜醉酒 （微、初、深、大、沉醉） 娱乐活动 突发事件 销售技巧-3 与客户谈话 通话不宜过快，言多必失，不打断 让对方介入，转换角度 产品介绍，利用说明 注意谈话气氛 敏感话题 电话访问 手机短信，关机，转呼 沟通，为客户解决问题，减少误会 小礼品，生日礼物