导购员职责和流程.pdfVIP

店铺实际操作 主讲人：徐永林 营业前的准备一 提前15分钟到位签到，进行个人仪表整 理，更换制服、佩戴工号牌，将精神进入 最佳工作状态 要求整理：仪容、化妆、头发、饰物、 制服、袜子、鞋子 装 容 淡妆，不可用有色指甲油，带金/ 银粉的化妆品，不着口红用自然 色，健康活泼得体。 头 发 整齐清洁，不可染发。上班时女同事 长发应束起，男生不可蓄长发，前不 盖眉，不过耳梢，后不过肩 营业前准备二 卫生清洁 更换挂件 进行补货 整理服饰 参加班前会 货区责任 货区：以货场中货品所陈列的位置所划分的 责任区域。 货区以责任进行分配，由每日值班人员进行 管理，具体事务有：片区的卫生、货品折 叠、陈列管理、货品流失防范及赔偿。 当销售进行时，人员可以自由活动全场 当销售空档时，人员应当整理个人片区 卫生清洁 清洁衣物 清洁货架 清洁货场 应指订周清、月清值日安排表 清洁衣物 检查衣物标牌或包装是否陈旧或破损 陈列混乱的衣物要摆放整齐 如发现衣物上有污点，需速换下，并进行清洗 陈列一段时间的衣物需换下，以免过旧影响销售 清洁货架 上班或交接班前各值日人员 用湿抹布擦拭责任区域的货架 用湿抹布擦拭责任区域的模特 注意擦拭时将衣物拿起，避免湿抹布 弄脏衣物 清洁货场 店铺招牌：如有污垢当班人员应及时清洗 收 银 台：不得堆放除工作必需用品外其他杂 物，应每天一抹，并保持清洁 地 板：用托把或吸尘器拖或吸干净 照明设施：定期擦拭，绝不可有蜘蛛网 音像设备：上班前用干抹布擦拭 玻璃或衣镜：用玻璃清洁剂抹至光亮,无手指印 休 息 椅：用湿抹布擦拭 试 衣 间：定期清理，拖鞋凳子归位 更换挂件 当衣物有污渍时 定期更换同款轮换陈列 定期更换不同款陈列 当新款上市时换上新款陈列 补 货 交接班前导购员清点货品 填写补货单 交给仓管补货 整理 整理服饰 统一服装，穿平底鞋 保持服装整洁，鞋面清洁 如佩带饰物，须小巧且不耀眼 营业前要对镜整理自己的装束，以避 免衣冠不整有损形象 参加班前会 领班传达的新信息 各导购员发表自己的见解 讨论 共同制订当天目标 营业过程  空闲时整理各自区位  营业中的服务过程 A. 门迎 B.建议销售 C.货品介绍 D.取货试穿 E. 附加推销 F.将客人带至收银台买单 G.完成销售过程 门迎的注意事项 正确的姿态——两脚与肩同宽，挺胸收腹， 双手交叉放于体前或握拳置于身后 亲切笑容及目光接触 亲切恰当的引导语 与顾客保持适当的距离，余光关注 讲普通话，语调上扬，语速适中 建议销售内容 特价或促销货品 新款 主推款 适合顾客穿着款 活动时间最短的货品 当没有顾客所要求的款时，推荐替代款 货品介绍  要求做好：问—听—说—想  留意并主动问询顾客需求  耐心聆听顾客需求  介绍货品特性、优点及独特卖点 运用FBA法则： F: feature特征 A ：advantages优点 B: benefit 好处  没有符合款时联想替代款 取货试穿—交易成功的关键时刻  复述顾客所需货品的款式及尺寸  邀请顾客试穿  礼貌地点算顾客所试件数，避免流失  解开货品钮扣，拉链，绳带等（如客人试裤 边过长，应主动帮助顾客挽起裤脚）  邀请顾客试穿，引至更衣室，同时全场呼应 “试衣间试衣一件” “收到” “谢谢” 把试穿货品挂入试衣间（应先敲门确定试衣间里 无人，提醒顾客关好