房地产销售人员绩效考核指标及方法研究.docVIP

 房地产销售人员绩效考核指标和方法研究 我国房地产业飞速发展，从行业背景来看，以楼盘概念、卖点为主体的竞争模式已经开始衰退，取而代之的是房地产企业品牌、资本的竞争；从现实背景来看，2007年第四季度开始，我国房地产市场形势逐渐严峻，全国70个大中型城市房地产销售量大幅下降，房地产业面临着巨大的挑战。在行业快速发展和严峻的房地产市场形势双重背景下，无论是作为品牌竞争的直接载体，还是作为资金回收的重要手段，房地产销售都显得十分重要，打造一支房地产销售精英团队，是每一个房地产企业的梦想。 ◆房地产销售中存在的问题 尽管我国的房地产销售在不断的进步，但仍然存在很多问题。第一，销售人员专业素质不高。目前在我国房地产销售人员素质普遍不高，很难在销售中展现出房地产产品的生命力。第二，销售人员服务态度不好，广泛存在选择客户的现象。由于销售人员的薪金和其销售业绩直接挂钩，导致销售人员对购房可能性大小不一的客户区别对待，在接待客户时，选择客户的现象也十分严重。第三，销售人员流动量大，销售团队缺乏稳定性。销售人员的流动主要体现在开盘期销售人员流入和尾盘期销售人员流出，销售团队缺乏稳定的建设。第四，销售人员普遍缺乏团队精神。在房地产销售中，每个销售人员都热衷于自己的销售业绩，从而有效地提升自己的薪水，经常会出现争夺客户或者因为利益分配不均而争吵的现象。 总体来说，房地产销售中存在的种种问题，其根源在于房地产销售员工薪酬体系设计的不合理。一方面，房地产公司普遍存在过分的注重销售业绩的现象，使销售业绩与员工薪水高度关联，导致销售人员出现以上种种问题；另一方面，销售员工在工作中做出的有益于企业长远利益的贡献，没有在收入上得以客观的体现，压制了员工健康合理发展的积极性。例如销售员工销售经验和技巧的分享、协助和参与策划工作等等。 ◆房地产销售员工绩效考核 针对房地产销售中出现的种种问题，本文从房地产销售员工对企业客观贡献的角度构建指标体系，并运用层次分析法对指标赋权重，对房地产销售员工的综合绩效进行考核。 考核目标 客观合理地评价销售员工在整个房地产销售过程中创造的价值和为企业创造的综合效益，包括公司短期的经济效益、长期品牌效益，以其对企业客观的综合贡献来确定应得收入，在提升销售团队工作效率和团队意识的同时，使公司的短期利益和长期利益得到兼顾，以提升房地产企业竞争力，促进房地产企业的可持续发展。 考核内容 一般企业绩效考核内容主要包括工作业绩考核、工作态度考核、工作能力考核，本文根据房地产产品和房地产销售的特殊性以及目前我国房地产销售中普遍存在的问题，增设基本素质考核、加分项和减分项。 (1)工作业绩考核 工作业绩考核是绩效考核的核心部分，是对销售人员履行职务、工作效率以及工作成果的考核，房地产销售业绩直接代表房地产企业资金回收状况和盈利状况。对销售业绩的考核不能以一个总量值来确定，要充分考虑销售效率问题，如滞销房或缺陷房销售情况、是否珍惜企业客户资源等。 (2)工作态度考核 工作态度主要是指：工作中体现出的纪律性、积极性、协作性、责任感、敬业精神、团队精神等。房地产销售过程是一个复杂的过程，工作态度的好坏不仅对房地产销售状况起很大的作用，工作态度带来的口碑效应还会对企业的品牌建设构成很大影响。 (3)工作能力考核 工作能力是销售人员创造工作业绩的基础条件，对房地产销售人员来说，工作能力主要包括销售讲解能力、专业知识能力、沟通能力、团队协作能力等。在房地产开发整个过程中形成的房地产产品的比较优势和核心思想都需要相应房地产专业能力来理解，销售讲解能力来传达给客户，也需要相应的沟通能力和团队协作能力来完成销售。 (4)基本素质考核 实践证明，房地产销售员工的基本素质对房地产销售以及房地产企业的长远利益都构成了一定的影响。因此，本文结合房地产销售管理实践，将销售员工的基本素质作为绩效考核的内容之一。房地产销售员工的基本素质包括员工形象、精神面貌、品质修养、基本学历等。 (5)加分项和减分项 为了客观合理地评价销售员工对企业综合贡献程度，房地产销售员工绩效考核必须设置加分项和减分项。在房地产销售中，销售人员对企业的贡献不仅表现在销售业绩上，还表现在对整体销售的帮助以及对企业长远利益的贡献上。设立加分项可以客观合理的量化销售人员对企业的贡献，还能增加销售人员的积极性和团队的凝聚力；设立减分项不仅可以将销售人员对公司整体利益的损害量化，还能客观地体现销售人员之间存在的差异。加分项的内容包括销售业绩外的有益于企业整体利益的行为，减分项内容包括房地产销售过程中出现的损害企业整体利益的行为。 考核指标体系 1指标设计原则 (1)现实利益和长远利益相结合。绩效考核的目标是提高房地产销售效率，打造房地产销售精英团队。因此考核指标的设计