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促销员管理 促销员，一个庞大的群体，他们生活在 产品销售的最前线，是任何一个注重销售 及终端建设的消费品生产厂家或渠道成员 决不会忽略的销售增长因素。 • 促销员是一个重要岗位，所以有必要也必 须建立有效的导购员管理体系。目前的情 况不是很乐观，目前我们的企业欠缺这一 体系或者有但不完整。就我个人的意见， 要建立一个完善有效的管理体系需要做好 四方面的工作：招募、培训、管理以及考 核评价系统。 一、招募 • 促销员的来源是由许多途径的，有资历 的导购员介绍的，公司网站上招聘的，在 商场找到的，还有毛遂自荐的，所以导购 员的功绩是满足的，但对公司而言，合格 甚至优秀的导购员才是有价值的。 • 以往招募促销员要求其吃苦耐劳，能说 会道，服从意识好，有工作经验等，但是 我认为合格的导购员就是能够帮助企业实 现销售增长并积极辅助业务工作的人，我 部要求促销员必须能说会、道吃苦耐劳、 也不在乎以前的工作经验，只要求它具有 诚实的品质以及所在岗位上的价值 • 招募工作本身就是选择成员并建立销售 团队的过程，所以必须作为一件重要的事 情来做，而不能为了招募而招募，走马观 花更不可要。 • 二、培训 • 初次招募过来的导购员对公司以及公司的 产品没有一个完整清晰的认识，必须进行 必要的培训，介绍公司的大体情况企业文 化等。对导购员的实质培训主要有三个方 面： • ①产品知识培训 • ②销售技巧培训 • ③软培训。 • ①产品知识培训 • 产品培训，无非就是要求导购员了解并清楚公司 的产品，通常包括产品的系列，型号，外形，主 要功能以及价，但更重要的是清楚各系列各型号 产品的区别以及卖点所在，必要的时候可以将所 有产品的主要功能、卖点所在等情况列表打印成 册分发个人了解记忆。 • 培训的方法是很灵活的，卖场实习，督导教 授或者业务言传身教都是可以的，关键在于导购 员要用心的学习。不要求每个导购员都市一部活 电脑，毕竟每个人的能力有所不同，但是每提及 一个型号，导购员起码得说出它的相关信息。 • 顾客要买一个电饭煲，导购员对产品也相当的了解。 • D：欢迎光临** ！您需要什么？ • C：我想看看你们的冬装。 • D：我们今年冬装新款已经到货。您有什么要求吗？ • C：实用些的，方便得。 • D；您先看看我们这种（YJ307E ），这种性价比是最高的，销售状况也不错。 • C：看起来小了一些，我们家4 口人呢 • D：那您是应该拿一个稍微大的，4L 的就差不多了。 • C：这个内锅怎么有些薄阿 • D：是啊，这是我们去年的老产品了，今年我们的新产品内锅就加厚了，您可以看看这款 （YH403 ） • C：这个比刚才那个好多了 • D：您在功能上还有什么要求么？ • C：要是能做饭也能煮粥就更好了 • D：我们有您说的那种产品（YN403 ），双功能，内盖板可拆细，陶土健康内锅。 • C：好！就拿这个吧 • D：我帮您包起来，我再外送您围裙一个和淘米器一个。 • C：谢谢！ • D：欢迎您再次光临！ • 虽然这只是一个小小的案例，但是却实现了价值的升华（YJ系列130多元，YN系列300多 元），也体现了导购员本身的价值。技巧培训必须建立在导购员完全掌握产品知识的基础上，否则 很有可能事倍功半。 • ②销售技巧培训 • 销售技巧对于终端导购是很有重要意 义的，它一定程度上决定了交易的成败。 销售就是将合适的产品卖个合适的人，技 巧则是发现消费者所需产品并说服其产生 购买行为的方法。技巧培训是要给予导购 员对产品的知识已经相当的了解。 • ③软培训 • 软培训，不同于产品知识及技能培 训，它存在于销售整个过程中，我将对导 购员职业素质及道德的培训成为软培训。 • 促销员的收入大体有基本工资、提成、考 核奖以及工龄几个部分，其中提成占了较 大的一部分，不排除一些导购员为了增加 收入而