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第七章 营销计划 一 产品（Product） 1 产品定位： 先进的生物科技：采用国际标准疗法，现代生物活性材料，产品环保无污染 健康关爱：高科技成就高品质，人性化的先进疗法，给病人最安全最温馨的呵护 2 产品品种： 创业初期，主打产品为纽绿特（生物）活性敷料，分为手术后，烧伤用及微创用三个系列。产品打入市场后，分阶段推出不同细分市场的各种敷料产品，如：伤口覆盖材料、人造皮肤、止血棉、医用海绵、载药膜、手术缝合线等。形成较为完整的产品线（见附录七）。 产品包装图 3 品牌 ★ 公司，产品采用统一品牌策略，定为纽绿特（New Green Health），有利于在顾客心中树立牢固的品牌形象。 建立商标防护网，注册公司、产品品牌和商标 提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商 务打下基础（） 撇脂定价策略 手术后 烧伤用 我 微创 为 大 45 55 -- 中 30 40 -- 小 15 25 30 40 10 10 平均 三 分销（Place） 考虑到公司创业初期规模和资金的限制，以及医用敷料市场的特点，销售渠道分阶段建设，在创业初期的两年时间内，集中精力做公司大本营武汉市场，在初步打入武汉市场后，进军华南、华东、华北市场。建立辐射全国的销售渠道。并积极开拓海外市场和国内中小城市医院。 1．第一阶段 创业初期选择从武汉切入市场，公司自建销售团队，在武汉采用精耕细作的方式进行渠道建设，两年时间内占领武汉市医院的新型生物活性敷料市场15%以上的市场份额。 ★距调查，武汉市场现有三级甲等医院35家，市场容量为96万片，巨大的市场容量有利于纽绿特的进入市场和进行快速渗透。 ★武汉作为公司所在地和产品开发地及生产地，选择他作为切入点，可以降低公司财务和经营风险。同时创业初期的销售团队成员对当地市场情况十分熟悉，利于产品的销售。 ★武汉是全国典型的大都市，先在武汉市场进行的渠道建设和销售经验有利于进军其他城市时借鉴和推广。 ★本公司与武汉大学有着深厚渊源和密切联系，以武汉大学附属的三家三甲医院：中南医院、人民医院、口腔医院作为产品打入市场的切入点能将产品进入市场阻力降到最小。 （图片反了） 2．第二阶段 初步打入武汉市场后，分阶段进军华南、华东、华北市场，建立辐射全国的销售渠道。 ★公司销售网络实行区域经销制， 全国区域分销结构图 营销中心职能图 ★ 关于经销商制度 （1）选择经销商的基本标准： a 资金要求：独家经销商至少需要100万元的资金实力（初期可放宽）。 b 信誉要求：信誉良好，无不良资信记录。 c 经销商从事医疗器械货药品行业经销，具有渠道资源和经验。 （2）管理方式 公司建立严格的区域管理制度，在一定区域内设立经销商根据销售完成情况，给予年终返利。对于销售完成情况好、商业信誉良好的，可以享受其他产品的优先经销权 武汉市三甲医院 辐射华中市场 进军华南市场 利用电子商务建立出口渠道 建立广州营销中心 进军华东市场 建立上海营销中心 进军华北市场 建立北京营销中心 出口海外市场 辐射国内其他区域 进入中小医院 渠道建设时间表 四 推广策略（Promotion） 采用销售周期与整合营销策略相结合的方式进行市场推广 销售和利润 星火计划 双引擎计划 燎原计划 常胜计划 销售额 利润 时间 开发期 导入期 发展期 成熟期 延伸期 投资损失 利润和销售周期图 整合营销策略 1．市场导入期（前两年） 目标：打入市场，在行业内有一定知名度，保证武汉市场15%以上的占有率。 促销策略：启动“星火计划”，通过一系列概念营销，学术营销活动向医师宣传新的敷料治疗观念，点燃纽绿特营销战役的星