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第三讲：分销策略 一、分销渠道的概念和类型 1.分销渠道的概念: 是指产品所有权和产品实体从生产领域转移到消费领域所经过的路线. 2.分销渠道的类型: （1）、分销渠道的基本类型: 1）.直接分销: 生产者------消费者. 2）.间接分销: 生产者------中间商-------消费者. (2).分销渠道的基本结构模式: * * 生活用品分销渠道结构: A.生产者------消费者. B.生产者------零售商-------消费者. C.生产者------批发商-------零售商-------消费者. D.生产者------ 代理商-------零售商-------消费者. E.生产者------ 代理商-------批发商--------零售商-------消费者. 生产资料分销渠道结构: A.生产者------用户. B.生产者------批发商-------用户. C.生产者------代理商-------用户. D.生产者------代理商-------批发商-------用户. 3.分销渠道的其它类型: 1）.企业集团: 2）.连锁经营: 包括以下形式: 直营连锁, 自由连锁,特许连锁. 二.中间商: 是指处于生产者与消费者之间,参与商品流通业务,促进买卖行为发生和实现的组织或个人. 中间商的类型: 1.代理商: 是指接受生产者委托从事商品流通业务,但不拥有,商品所有权的中间商. 包括以下类型: 企业代理商．销售代理商．寄售商．经纪商。 2.经销商: 是指从事商品流通业务,拥有商品所有权的中间商. 包括以下类型:批发商．零售商。 三、影响分销渠道选择的因素 一）.产品因素: 1.产品单价的高低. 单价低易 选长渠道. 2.产品是否易腐烂：易腐烂易选短渠道. 3.消费者对产品式样．花 色的爱好是否经常变化。 4.产品体积．重量。 5.产品的技术性和复杂性. 6.新产品：新产品刚上市,企业为弄清 市场情况,往往用短渠道. 二）、市场因素: 1.潜在购买者的多少和地区分布. 2.市场上零售商规模大小. 3.竞争者使用的分销渠道. *
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