销售流程1--客户开发与意向促进.pptVIP

广州市时瑞达汽车贸易有限公司 流程培训1—客户开发与意向促进 打造巅峰销售的第一课 温 馨 提 示 灵感有限，请手机静音 接听电话，请移步展厅 任何疑问，请随时打断 紧急事情，可提前离场 不屑一顾，欢迎随时离场 培训枯燥，不要吝啬笑容和掌声 一、客户会自己送上门吗？二、漏斗原理三、三个步骤轻松搞定客户开发与意向促进 一、客户会自己送上门吗？ 会OR不会 客户会自己送上门来，但比例很小，需要我们去开发 不断开发新的客户是销量增长的必要手段 三、三个步骤轻松搞定客户开发与意向促进 一、寻找客户 二、拓展人脉 三、意向促进 一、寻找客户 可以利用的四个工具 QQ、MSN 电话、短信、飞信、微信 网站、论坛 DM、贺卡 1、QQ、MSN： 建立QQ群、利用QQ群开发客户 技巧：设计拖来传达信息 2、电话、短信、飞信、微信： 技巧：客户关怀为主，取得客户信任 3、网站、论坛： 技巧：解决问题、打造品牌 4、DM、贺卡： 技巧：要进行合理包装 二、拓展人脉 1、自我梳理 2、建立关系 3、进一步拓展 4、制造机会 5、C2C 2、建立关系 a、告知自己的近况 b、请求帮助 c、利益吸引 3、进一步拓展 公司内部人员 技师、服务顾问、服务总监 同行 他牌销售顾问、他牌销售经理、维修厂 邻居 整个小区 4、创造机会 开江淮汽车时 乘坐交通工具时 吃饭时 购物时 回家时 聚会时 故事、公车偶遇、拉面馆的故事、穷追不舍的宝马车 要求：销售顾问平时带包上下班，包里放不少于2盒以上的名片，10份以上的资料、笔记本、笔等 5、C2C a、给客户提供满意的服务 b、利用机会 故事：母亲节的一条短信，换来4个订单 三、意向促进 1、利用三表两卡进行管理 2、利用短信（飞信）进行意向促进 3、观念宝典 1、利用表卡进行跟踪管理 三表两卡 营业目标计划与实际比较表 意向客户级别状况表 营业活动访问日报表 销售促进失控（战败）记录表 意向客户管理卡 保有客户管理卡（个人、公司） 来店（电）客流登记表 展厅来店（电）人数及销售状况统计表 准确判断客户意向级别 1)客户的购车意向判断 意向车型、意向配置、用途等 2）客户购买用期判断 近期购车OR随便看看 2、利用短信（飞信）进行意向促进 汽车销售推荐采用短信的方式进行意向促进 要求下面模版保存在手机内，按照相应标准给客户发送8条短信搞定意向促进： (1)、客户打电话询问（第一次）后感谢：*先生/女士/大哥/老师,您好，我是刚才接电话的销售顾问**，非常感谢您对**汽车的关注以及选择我的服务，我们店的地址是**，我在此恭候您的光临，祝您：心情愉快！万事如意！ (2)、客户离店后一个小时感谢：*先生/女士/大哥/老师,您好，我是为您提供服务的销售顾问**，非常感谢您今天到**汽车4S店看**车，我恭候您的下次光临，祝您：心情愉快！万事如意！ (3)、跟客户初次接触而客户意向不强时的邀约：*先生/女士/大哥/老师,您好，我是**汽车4S店的**,上次跟您进行了一次愉快的交谈，您给我留下了深刻的印象，非常期望您能再次到店，我会一直恭候您的光临。 (4)、客户再次接触后的邀约：*先生/女士/大哥/老师,您好，我是**汽车4S店的**,您来了几次都选择我的服务，我一直都很感激，内心也把您