X1-11专业化销售流程简介.ppt

计划与活动 主顾开拓 缘故法 亲友介绍 陌生拜访 接触前准备 掌握客户资料 电话约访 信件接洽 准备辅助资料 需求分析 儿童的需求 单身青年的需求 中年的需求 老年的需求 建议书说明 重点：讲解设计意图 用通俗易懂的语言讲解 递送保单及获取推荐介绍 -售后服务的重要组成部分 谢 谢! 信诚人寿多元行销部 2005年8月 客户经理新人培训 * * 客户经理新人培训 银行保险 信诚人寿保险公司多元行销部 专业化销售流程简介 请安排新进客户经理参加公司代理人新秀培训 或与当地分公司代理人培训同事联络, 给出本课程的授课投影片 课程提示 以下内容供参考 异议问题 处 理 销售循环 主顾 开拓 接触 前准备 需求 分析 促成 FYC 计划 与活动 接触 建议书 说明 售后服务 专业化销售流程 月目标 （2万） 10个客户 （件均保费2000元） 100个准客户 每天拜访3—4个准客户 10：3：1 原收入 专业化销售流程 专业化销售流程 专业化销售流程 接 触 接触的步骤： 寒暄 寻找购买点 切入主题 专业化销售流程 专业化销售流程 专业化销售流程 促 成 就是从旁协助你的准客户作出购买的决定，说服他们需要你所建议的保障，并敦促他们现在就采取购买行动。 专业化销售流程 异议问题处理 提出异议问题的原因 不信任 55% 不需要 20% 不适合 10% 不 急 10% 其 他 5% 专业化销售流程 同理心 澄清问题本质 针对问题具体回答 异议问题处理 处理异议问题的步骤 专业化销售流程 售后服务 专业化销售流程 异议问题 处 理 销售循环 主顾 开拓 接触 前准备 需求 分析 促成 FYC 计划 与活动 接触 建议书 说明 售后服务 专业化销售流程