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销售方法与沟通.txt你妈生你的时候是不是把人给扔了把胎盘养大？别把虾米不当海鲜。别把虾米不当海鲜。一、销售的意义与分析 销售：商品流通的过程 市场：即为商品流通的范围 1、销售的种类：直销、传销、行销、营销 2、销售的条件： （1）健康的身体 （2）勤奋（借用“爱拼才会赢”的歌词。人有三分为天份，七分为努力。） （3）专业知识 （4）心理素质 （记人之善，忘人之过。记人之长，忘人之短。决心、恒心、耐心、感恩的心、平常心。） 3、销售的基础 （1）只有有了客源，才能让我们展现产品和服务的优势，才有可能产生销售 （2）要制定销售计划和任务（激励制度） （3）有新创意，有新收获 （4）关键做到100%满意 4. 销售的关键 （1）目的要明确，有计划的去销售，以理服人 （2）适时推出促销计划 （3）做好滚动销售，凡预约来的顾客一定不能流失 5. 售后服务的保证 （1）新老顾客一样服务 （2）做好顾客档案，（突出档案的重要性）定期电话访问 （3）随时记录顾客提出的问题，并加入其个人档案中加强学习 6. 销售步骤 （1）指出对方缺乏正确的保养方法，给出正确配方 （2）学会询问、学会让顾客说话 （3）销售的出发点是以问题带动销售（学会望、询、问） （4）反面论证，不合格的化妆品，不正确的护理，造成对皮肤的伤害，加以陈述论证 （5）一次投资，两份回报（价格分析，作对比） 7. 学会聆听 （1）当顾客讲话时，要以点头、微笑鼓励她并学会赞美她的优点 （2）当她有皮肤上的问题时给予理解，给她信心，说明自己的观点 （3）坚信自己的判断，立场坚定，让她信任你、信赖你 二、销售时美容师必备七关 1. 启动关 （1）目标明确，要有一个好心情，用好心情带动客人 （2）要有信心，信心来源于工作状态 （3）细节不能放松 （4）逐级启动，逐级加压 2、服务关 a)质量与数量销售，取决于质量销售 A、高消费额，高消费频率（富婆） B、高消费额，低消费频率（理智） C、低消费额，高消费频率（无主见） D、低消费额，低消费频率（工薪） b)要跟客人交成朋友 c)服务第一，销售第二 d)端正心态，不急不躁 e)形象关：端庄大方、态度和蔼 3、熟人观 （1）聊天（爱好、职业、家庭、单位等） （2）不能直接问好，要有技巧 （3）一定要知道自己是谈话指导者 4、大夫关 （1）自己是一个很优秀的美容大夫 （2）表扬客人的优点 （3）指出客人愿意接受的缺点 （4）抓住客人的不足加以放大，让客人产生压力，产生护肤欲望 5、美容师关 （1）认准穴位 （2）手法轻重要把握准确 （3）手法熟练，时间要掌握好 6、产品关 （1）成分含量、作用、效果、产品搭配 （2）护理程序，多方面去销售同一种产品 7、销售关 （1）语言要连贯不断 （2）语速要适中 （3）注意力集中，抓住成交信号 三、销售十个定心丸 1、做前做后的相互比较 2、同龄人做与不做的对比 3、价格平均法（平均每天用量及成本） 4、产品适合亚洲人使用 5、信誉保证 6、服务到位 7、产品的优点（成分、效果） 8、护理皮肤的重要性 9、产品的亲和性 10、产品没有依赖性 四、成功的沟通范例 美容师们一再地提出：我怎样和我的顾客做良好的沟通？我如何才能在交谈中引导顾客并建立一个私人性的关系？ 回答：作为一个美容师，最重要的是要以积极的态度面对产品、自己、美容中心和同事，这个正面的态度能帮助你和顾客建立信赖感，而且这是服务业领域中建立一种良好关系的基础。 影响个人之间的联系沟通的主要因素有三种，分别是身体语言、语气和言辞。要注意的是，我们对于我们“听到”的事情只接受约百分之二十，而对于我们所“感到”和“看到”的东西则接受百分之五十。 一次成功的咨询对话，应该分三个阶段来进行：由所收集的顾客相关资料开始，然后是公开且诚实地谈缺点、问题，同时使用令人信服的专业知识向顾客解释解决问题的方法，目标是使顾客购买对自己有益的产品。 在整个过程中，大约有80%的时间是用来讨论顾客在哪些地方有问题、为什么会这样，所以，你要以一个独特的咨询模式来替代谈话！如果顾客购买了你所推荐的服务和产品，这就是你的成功了。 成功的沟通意味着收集到了重要的资料，在此，你要清楚的指出问题，直接地谈到缺点，并辨认出顾客所隐藏的讯息。你应使用你的专业知识，告诉你的顾客有关她皮肤问题的原因，或它是由何而引起的。针对这些问题的改正，建议她使用正确的治疗方法及适合的产品，你知道什么有效果，而且你也知道效果会如何。把这些事情告诉你的顾客，别为那些客户所不能理解的专业术语分散精力，专业且感性地说服并取得顾客的同意，最终促使顾客完成整个消费过程。 1、问题作为成功的工具 在咨询开始时，你的目标是和顾客一起找出她想要的是什么，因为只有当你知道顾客想要什么时，你才能探索她的愿望及想法