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钻 石 销 售 策 略 序言： 在专卖店的管理经营中除了要对店员进行系统的专业培训外，还要对销售策略有所了解，这样不仅能更好的提高营业员的素质，更重要的是还能提高她们的业绩水平和销售技巧。所以针对这些总结了一些在珠宝零售中关于销售的方法和经验。 石的基本知识 钻石的定义：钻石是自然界的一种唯一有单元素碳结晶而成的矿物体。 钻石的特点：钻石的主要化学成分是碳，等轴晶系；摩氏硬度是十，是已知矿物中最坚硬的一种；钻石的硬度为10，折射率为2.417，色散为0.044；钻石还具有高导热性、强抗腐蚀性的特点。 珠宝销售的氛围环境： 随着历史和时代的不同，珠宝的概念已与以前有所区别，现在购买最多的是钻石饰品，也是一些新人和追求时尚的首选。当人们对钻石有更深的认识时就能激发对钻石首饰的喜爱，无论什么年龄，都有权利来佩带它，拥有它。 1、购买钻石首饰的目的和要求 结婚钻戒：作为婚事品的首选，注重钻石的璀璨象征爱情的热烈，钻石的洁白象征爱情的纯洁、专一。（对颜色、净度、切工要求完美，根据个人能力而定） 装饰钻戒：穿不同的衣服，出席不同的场合，用钻石来表现自己，突出自己的个性。（对颜色、净度要求不高，但是款式必须自己挑） 送礼钻饰：送朋友、送亲戚，作为礼物表达自己的心意。（颜色、净度、切工要适中重量尽量大些） 体现个人身份的钻饰：根据自己的工作场合和经济能力选择体现自己个人身份的钻饰，有明显的特别之处。（要求款式新颖、重量大、切工好） 钻石的文化内涵： 财 富：钻石具有很高的价值，拥有钻饰也同时拥有着财富。 权 利：钻石镶嵌在权杖上表示有至高无上的权利，体现钻石的“不可征服”。— 艺 术：对钻石进行加工后，展现在我们面前璀璨的火彩，闪烁的光泽，是任何宝石无法相比的。 爱 情：钻石象征爱情坚贞不渝，钻石的纯净象征着爱情的纯洁，钻石的璀璨象征着爱情的热烈，钻石的独一无二象征着对爱情的专一， 品 质：钻石晶莹剔透，高雅脱俗，象征纯洁真实，忠诚勇敢，代表人们的高尚品质。 能 力：钻石本身的物理化学性质，使它不怕酸碱，不怕刻画，永不磨损。 永 恒：钻石经过了漫长的岁月，显露出宝石之王的尊贵本质。 兴 旺：钻石特殊的金刚光泽，强烈的火焰，光芒四射，给人灿烂辉煌的感觉，是兴旺发达的标志。 四月的生辰石——钻石 不同的宝石配合一年中的十二个月，不同月份出生的人赋予不同的宝石，各国的生辰石有所不同，个别月份有所差异，但用钻石作为四月份的生辰石是各国的共识。钻石象征恒久、纯洁、无暇，给人们以美好的寓意。 购买钻石首饰的过程； 产生需要—收集信息—选择货品—购买—购后评价 三、钻饰首饰的销售步骤 观察顾客：通过观察、聆听、交谈了解顾客的要求，既需要的品种、价格、款式、 用途等。 展示钻饰：展示与顾客要求接近的货品，鼓励试戴，引起购买欲望。 克服异议：克服与顾客在款式、质量、价格等方面的异议，达成共时。 达成交易：完成交易，介绍售后服务，保养方法，建立顾客档案。 在珠宝首饰的实际销售过程中，每个地方有每个地方的差距和分别，要根据自己所在市场环境的正确判断下做出适合自己的销售细则，这样才能更好的运用到实际操作中。与此同时，要克服以下若干的问题，帮助自己提高销售技巧。 （注：括号内为辅助意见） 钻饰的第5C——对珠宝商的信心Confidence (建立自己的信心，建立珠宝店的信心，建立养成良好素质的信心) 2、如何选择首饰？ （根据顾客的购买能力，购买目的，个人喜好等来判断） 3、什么款式适合顾客？ 4、手型不同，如何选择？各种首饰如何搭配？ 5、首饰戴在不同的部位有何不同的效果？ 6、多种首饰如何搭配？首饰是否只有单纯的佩带作用？ （首饰的搭配因人而异，首饰还有保值的作用） 7、首饰怎样体现男士的风度和气质？ 8、怎样了解顾客需要什么样的首饰？ （真诚交谈、仔细观察、正确判断、加以引导、克服异议、消除顾虑） 9、顾客不愿意听解释，怎样于顾客交谈？ （当顾客不愿意听时，可以介绍首饰的历史故事和传奇神话故事等，也可以和顾客交谈一些生活中的事建立关系，并且加以引导） 10、顾客对首饰一无所知，对你的解释也持怀疑的态度，该如何处理？ （要建立顾客对珠宝店的信任感，这种信任感的建立是通过较长的时间和多方面的配合，每一次与顾客交流都是在为珠宝店积累信任感，还要包括：饰品齐全，环境舒适，广告到位，优质服务，良好口碑，保证质量，售后服务，良好的经营状况等。） 11、怎样让顾客相