销售者必备的心理和分析客户的异议.docVIP

时代光华 销售人员必备的精神： 坚信定律 一个销售人员一定要具备良好的心理素质，这样才能承受商场的压力。自己一定要给自己打气，相信自己一定能行，干起事情来就会充满激情。去谈生意的时候，给人的感觉就是有气无力的，那么谁也不愿意跟你做生意。 期望定律 每天早上给自己一个希望，早上刷牙或者对着镜子笑笑，心理想或者喊出来，我今天一定会拿到订单，或者今天我一定能成多少单。 情绪定律 不管心情多糟糕，见客户的时候都要保持兴奋开心的心情。如果在生意谈判的过程中，与客户争执，这个是不能发生的事情， 吸引定律 就是展现个人魅力，能够做到站在人前，就能吸引别人的眼球。与客户之间要相互尊重，在保持距离的情况下，才会更有魅力，一次性让别人看透了，觉得这个人会很笨。 间接效率定律 对于没有意向，但是他可以给你介绍的别的客户的那些媒介，我们要保持自己的形象，不是不要了就拉倒，不管也不顾。其实像这样的客户就像是已经成交的客户一样，是免费的广告宣传者，留下好的印象，会让潜在的客户主动找上门，这个会比我们自己出去找的客户成交率要大的多。 相关定律 这个世界上的每一件事情之间都有一定的联系，没有一件事情是完全独立的。要解决某个难题最好从其他相关的某个地方手，而不只是专注在一个困难点上。站如松，坐如钟，行如风，卧如弓例如：“我们打算购进这么一大批货，而你们公司却只有5％的优惠，如果你们公司不能给8％的优惠，那咱们就不要再谈下去了……”“你们的产品颜色太单调，如果你们在设计时多用几种颜色，或许我们会考虑购买的……” 2.使用 “ 忽视 ” 成交法需注意的问题 虽然“忽视”成交法可以适用于很多销售活动，不过在使用这一成交技巧的过程中，销售人员必须要与具体的销售情境相结合，并要注意仔细观察客户的具体反应，不要因为自己的表现而增加客户的不满。具体地说，在实际销售活动当中，销售人员在采用“忽视”成交法解决客户反对意见的时候，需要注意以下几个问题：（1）不要让客户感觉到你的故意忽视在使用“忽视”成交法的过程中，虽然运用原理是要对客户提出的某些意见进行有意的忽视、然后在此基础上把客户引导到那些更容易促进成交的话题上，可是在具体的运用过程中，销售人员却不能让客户察觉到自己是在故意忽视他们提出的某些意见。所以，在运用这种成交技巧的时候，销售人员同样需要尽可能地表现出积极、热情的态度，然后采用一些巧妙的方式将客户的话题进行积极引导。比如运用一些适度的幽默，或者运用其他语言技巧，例如：客户：“你们公司应该请更大牌的明星做形象代言人，那样宣传效果会更好，我们做经销商的也可以借一借力嘛！”销售人员：“当初在选择形象代言人的时候真应该充分考虑您的意见，或者由您直接去找自己喜欢的明星去谈，一定可以谈得成……”（2）在态度上要让客户认为你对他们提出的意见极为重视有的时候也会遇到依靠产品质量、利益点，品牌影响力、售后服务等方面的优势，还是转移不了顾客对价格的穷追不舍，这个时候销售员就要在力所能及的范围内，通过其他方式对顾客进行补偿，满足利益心理。太极法的客户处理是指，当面对顾客异议时，销售人员不要马上急于正面解释、说明，先缓和一下气氛，找机会绕过异议话题，打一下太极，再顺势回到异议话题，大部分异议很可能迎刃而解。询问是知此知彼的开始询问表现商家对客户的关怀询问以不伤害顾客尊严未前提