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青岛祥博商贸有限公司销售员工工作流程 工作流程 工作要求 工作内容和方法 制定工作计划 有具体的工作内容和目标 具备可操作性 有明确的完成时间表 包括日、周 、月 、半年、出差及某项特殊任务的工作计划表 寻找潜在客户 计划性原则 保持正确心态原则 灵活性原则 无孔不入原则 达到一定的数量和质量原则 及时评估原则 在企业内部寻找 在现有客户中寻找 在市场中寻找 网络邮件中寻找 电话拜访 找到关键人 找到需求点 做好自我介绍 表达清楚电话的目的 掌握拒绝的处理方法 电话前编好对话的提纲 清楚介绍自己和你所在的公司 导入主题，激发兴趣的陈述 说明目的 了解清楚需求内容及相关条件 确定下一步工作 登门拜访 拟定目标和解决方安 找到关键人和需求情况 达成初步意向 确定采购和技术认可程序 展示公司和自我形象 准备客户资料和拟推荐产品 准备交谈所需求技术资料 了解工况条件（设备、润滑部位、温度、转速、载荷、介质 、加入量、润滑方式、原用油型 及环境、更换周期、存在问题、价格等情况） 准确推荐我公司产品 掌握好报价 了解采购流程和付款方式 写出拜访纪录并进行评估 跟进促成 确认产品推荐是否准确 是否需要寄样品进一步确认 做出有综合竞争力的价格 合理申请使用各种营销手段 打消客户最后顾虑 试探促成法 直接促成法 综合利益促成法 对比促成法 诱导促成法 使用各种技能促进交易 成功或放弃 拟定相关交易协议 及时进行物流配送 指导客户正确使用 分析放弃原因 确定品名、数量、价格、供货周期及结算方式和物流方式 按时兑现事前承诺 编写客户档案和通讯录 异议处理 正确分析异议的原由和类型 找到处理异议的方法和技巧 把握处理异议的时间和时机 销售核心就是从异议开始 主要是在质量、价格、付款、利益和信心方面存在异议 应有积极解决问题的态度 确认客户的真实异议 按双方均可接受的方安处理 选择最佳的答案 服务和回访 掌握售前、售中、售后的服务内容 树立良好的服务态度 发掘客户新的需求 帮助客户解决各种润滑难题 帮助客户正确选油、准确用油。精心换油 进行个阶段的技术和物流服务 进行技术培训和讲课 跟踪使用情况 进行老客户地新开发工作 客户管理 建立客户档案 分析客户的需求 正确处理客户投诉 重点追踪大客户 树立客户是上帝的观念 分类（一般、重点、经销商、潜在客户） 建立客户档案 掌握客户的定货规律、分析突然增大或遗失的原因 分清客户投诉的内容并及时进行正确的处理 时时关注大客户的情况做出及时准确的判断和方法评估和分析 客户内涵 分类：1、经济型客户 2、效益型客户 3、个性化客户 4、方便型客户 大客户管理： 1、优先保证大客户资源 2、调动大客户中一切与销售有关的因素 3、关注大客户一切活动与动向及时准确传递信息 4、定期安排公司管理层与对方拜访交流 5、对大客户进行更优质的服务 6、征取大客户对公司的意见 7、对大客户实施优惠政策和手段 8、对大客户制定完整润滑方案，举行技术交流和讲座 9、组织实施大客户用油座谈会 10、借助大客户力量在同行推广