销售管理B卷参考答案及评分标准(2008-2009学年第二学期).docVIP

成 都 理 工 大 学 2008/2009学年第二学期期末考试 《销售管理》试题（B卷） 参考答案及评分标准 一、名词解释（每题3分，共15分） 销售区域：也称区域市场或销售辖区,指在一段给定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商或零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。 选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。实际中，选择性分销是最常见的。 退费优待：是指企业根据顾客提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费,以吸引顾客,促进销售。 客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。渠道冲突是指当分销渠道中的一方成员将另外一方成员视为对手，且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。企业招募销售人员主要有哪几种途径？大中专院校及职业技工学校 人才交流会 职业介绍所 各种广告 内部职员介绍 行业协会 业务接触 销售失败的常见原因有哪些？选择中间商应主要考虑哪些因素？市场覆盖范围　 声誉　声誉 3）中间商的历史经验　 4）合作意愿　 5）产品组合情况　 中间商的财务状况　 7）中间商的区位优势　 8）中间商的促销能力 导致客户背离的主要原因有哪些？企业实施CRM系统需要注意哪些问题？转变传统管理观念?CRM 2）合理调整组织结构? 3）业务重组? 4）高层领导支持?派一个掌握本企业全局情况的人参与实施CRM 建立适合本企业的CRM，不求大而全 利用适用技术，不求顶尖技术 市场因素对渠道长度的影响? 购买行为因素对渠道长度的影响? 产品因素对渠道长度的影响? 中间商因素对渠道长度的影响 企业因素对渠道长度的影响? 强烈的敬业精神敏锐的观察能力宽阔的知识面 评分标准：每题10分，答对要点并有恰当阐述即得全分 六、案例分析题（共20分 案例一 答：1.在彩电的微利时代,传统的庞大销售渠道已经成为企业最大的包袱,当企业不可能再通过降低人工和材料成本来提高利润的时候,最大可能的利润来源就是压缩 原有成本比例较大的渠道费用,因此乐华进行了彩电的渠道革命. 但是,在目前商业资本尚不成熟的情况下,厂家“完全放手”必然会产生一定风险. 乐华产品多以中低端电视为主,销售旺地也多在二三级城市市场, 乐华一鼓作气地砍掉各地分公司的这种做法犹如砍掉了自己的手足,这种方式必然很难被商家接受,导致失败也在情理之中.其主要失误在于: 1)忽视了制造业和流通业的矛盾. 2)提升了合作的难度.提出“现款现货”的要求,经销商难以接受. 3)看不清自己的位置. 乐华在2001年销售看好的时候还只算是一个居于中上游的三线品牌,而在它这次变革时,提出几乎是一线品牌的企业才敢提的要求. 2.首先,从解决内部问题平衡过度;其次,在比较有代表性的地区做改革试点,在试的过程中发现问题, 改变、完善方案，使这个改革于己 于人都可以接受后，再开始大规模地推广。最后，将原有的分公司体制平稳地转移到代理分销体系上。 案例二 1—3：CCA 4：A,C,D　 1