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门店商品的配置与陈列技巧 一、商品的分类： （一）分类原则： 体现公司商品组合策略，有利于门店商品配置与陈列； 有利于商品管理，有利于消费者选购； 有利于信息管理自动化，同时考虑其延续性、前瞻性和相对稳定性。 （二）商品的分类方法 1、按商品功能分类： 将商品分为七大类、四十四个中类和一百八十三个小类。 七大类为： 处方药 非处方药 中（草）药饮片 保健食品 便利品 家庭健康用品 美容护理品 2、根据销售排名，进行分A、B、C分类 1) A类：销售额前80% B类：销售额百分比80%~95% C类：其余5% 2) A类: 排名前300位 B类: 排名301-700位 C类: 排名701位以后的商品 3、根据商品经营管理的需求分类： （1) 商品经营分析 ①销售额 ②贡献度（毛利率*销售构成比） ③ 交叉比率（毛利率*周转率） ④ 库存存销比（库存/销售） （2）按照商品销售情况和商品的贡献度大小，采用商品经营分析方法，运用 ABC等级之评定，将公司商品分为以下五类： 畅销商品， 主力商品，策略商品，基本商品，滞销商品 对于不同的商品，采取的营销策略各异： 五类商品的特点及要求 商品分类 特点 要求 畅销商品 集客产品，也是商品生力军，销售量大，毛利率较低，顾客高需求之商品，知名度高。 要求勤进快销，加快周转，不断货；存销比小，按周期适量补货 重点商品 销售量较大，毛利率高，是门市利润贡献的中坚力量，有一定品牌，属门店“金牛”。 在销售中要重点关注，保证供应，确保利润。存销比小，周转快，按周期补货，销售重点； 策略商品 销售量正在上升，毛利率高，成长期产品，属门店“新星”，是商品的储备力量，具潜在利益和前瞻性。 要求积极培养，需要力争较好的促销、广告推广等支持； 基本商品 销售量较低但门店必备，常为处方药品，属门店（特别是药店）基础品种。 要求限量，中心店备存，总库不断货。严格控制总库存量。存销比大，按补货点补货，减少购销。 滞销商品 不动销，属“落水狗”品种，业绩的杀手。 要求停止进货，及时淘汰撤场。退/换完货后再结算或促销处理，减少损失。 （三）商品的配置与组合： 根据商品分类，制定商品定位及组合，商品的销售与存货、引进与淘汰参考下例。 处方药（Rx）：30% 非处方药(OTC)：30% 中药饮片：5% 保健食品：10% 美容护理品：5% 家庭健康用品：15% 便利品：5% 二、商品的陈列 （一）商品陈列的目的 1、符合药品经营质量管理的要求。 2、诱导顾客的购买欲望和动机，满足顾客的购买心理。顾客购买心理有以下 八个阶段的诉求，即：关心--兴趣--联想--欲望--比较--信赖--购买--满 足。通过陈列来调节顾客心理以最终达到顾客满意。利于商品的销售。 3、强调商品的优点。 4、促进关联商品的购买。 5、效期商品、积压商品的促销。 （二）商品陈列的要求 按《药品经营质量管理规范》（GSP）的要求，药品应按剂型或用途以及 储存要求分类陈列和储存。 有利于销售：即以消费者为导向，分类陈列，同一大类商品尽量置于同一区域，其位置及所展示的面积与其销售的比例相适应。重点商品摆放在重要位置，有利于顾客找寻。 有利于商品管理：符合公司商品分类原则，有利于防损（防盗）等。 还要使最上层货架的高度适宜，靠墙的货架较高，中间的货架较低。 整体美感原则：体现公司整体CIS及门店风格，符合公司审美观。明确的主题诉求，感性的展示设计，色彩、饰品的应用，焦点的塑造，满足顾客的审美情趣。最大陈列量较少的商品，可以陈列柜台（背柜）内。 （三）商品陈列的原则 1、遵循前进、立体、向上的原理。 商品正面朝向顾客，一般要求立起来，放在货架的最前端，在销售中依 次向前移动。每一分类相同的商品陈列在同一组货架的不同层面上。 2、先产先出，近效期先出：即按时间顺序或按批号先后，先产的商品、 近效期的商品摆在前面先销售，后产的或批号较后商品摆在后面。 同一类商品尽量陈列在同一区，以纵向陈列为原则，标牌与货架对应，