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零售业务个人客户经理—主动服务营销 培训方案（2-3天） 课程对象： 分行各网点个人业务顾问、理财客户经理， 包含开放式柜台（或低柜）从事非现金业务、有机会对理财产品、银行服务产品进行交叉销售的工作人员。 课程目标：了解优秀经理应该具备的素质 对比和了解同行业、国内外银行经理的工作方式一角色定位优秀经理经理的工作流程工作如何有效展开？高效的一天如何安排？营业前应该做什么？营业中，应该把握的工作流程与重点是什么？ 营业结束前应该做什么？怎么做？可以运用什么工作工具？优雅的动作站—宣传资料的接递-客户证件的接递-合同的接递等） 目光交流的礼仪 亲和力从微笑开始 熟悉客户从握手开始 建立关系从名片开始 第三单元：客户心理学和客户服务 一、几种不同类型的理财客户心理分析 稳健型心理与适合的产品 保守性心理与适合的产品 激进型心理与适合的产品 计较成本支出型 无所谓型 要求服务质量型 自我感觉良好型 二、客户DISC性格分析与判断技巧 活泼外向类型的客户服务与沟通技巧 力量型的客户服务与沟通技巧 完美分析性的客户服务与沟通技巧 平和型的客户服务与沟通技巧 如何采用客户喜欢的沟通方式进行沟通 第四单元：营销机会挖掘与理财产品销售技巧 一、主动服务营销 理财案例：眼睛里只有自己的产品 理财案例：顾问式理财方案 识别目标客户（“MAN”法则运用） 二、个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧 1、投资理财产品的营销卖点分析 人民币理财业务 个人外汇买卖 基金 基金定投 保险产品 2、银行卡电话电子邮件沟通技巧一个明确的主题。电子邮件标题 格式规范，内容严谨。 为客户送上一篇精心挑选的“礼物” 感谢客户 3、手机短信沟通技巧发手机短信3）营造好的沟通氛围，确定适合的谈话主题 4）多听少说，收集客户信息，把握客户需求 5）重复+确认 6）向客户告别的技巧  （选项课程） 1